عملاء السبب الحقيقي لن يدفعوا أسعارًا أعلى؟ (ليس ما تعتقده) – أكثر جرأة وأعلى صوتًا

إليك كيفية تعامل معظم الشركات مع إستراتيجية التسعير الخاصة بها – فهي تأخذ نظرة خاطفة على ما تفرضه منافستها – ثم تتقاضى نفس السعر ، أو الأكثر شيوعًا ، تتقاضى رسومًا أقل من المنافسة ، لجعل أسعارها تبدو تنافسية.

على الرغم من أن هذا قد يبدو أمرًا منطقيًا ، إلا أن هناك عيوبًا كبيرة في هذه الإستراتيجية …

أولاً ، إذا تركنا السوق يملي أسعارنا وكيف نفرض عليها ، فإننا نسمح لمنافسينا بتحديد دخلنا بشكل فعال.

سأعطيك مثالا. أثناء إجراء استشارة حول تحول الأعمال لشركة طباعة كبيرة ، أخبروني أنهم لا يعتقدون أن بإمكانهم تغيير أسعارهم بسبب وجود إرشادات صناعية “تحدد” أسعارهم! هاه؟!

أنت الرئيس! من أعظم الأشياء في أن تكون مسؤولاً عن شركتك هو أنك لست مضطرًا للعب وفقًا لقواعد أي شخص آخر. عليك أن تقرر قيمة منتجاتك وخدماتك ، وليس منافسيك.

المشكلة هي أن الحكمة السائدة حول جذب المزيد من العملاء تستند إلى السعر.

أي إذا كنت أرخص سيأتي الناس.

المشكلة الثانية هي أنه سيكون هناك دائمًا منافس أكبر أو أكثر يأسًا لخفض أسعارك.

وجود عرض للقيمة بأنك الأرخص نادرًا جدًا ، ما لم يكن مثل Walmart ، يعني حجمك الهائل أنه يمكنك (نأمل) تعويض الحجم الذي تخسره في الهامش.

الاعتماد على الأسعار المنخفضة لجذب عملاء جدد يعني أنه عليك أيضًا الاستمرار في التقليل من منافسيك ، وتقديم المزيد مقابل أقل. أو عليك إعادة اختراع علامتك التجارية وتغيير رسالتك التسويقية بسرعة.

المشكلة الثالثة هي أن الأشخاص الذين يشترون في أسفل السوق هم في الغالب الأكثر صعوبة.

نظرًا لأن السعر هو الاعتبار الأول ، فهم ليسوا مخلصين ، وعادة ما يشكون كثيرًا ولا يقدرون شركتك أو فريقك أو قيمتك. اسمح لمنافسيك بملء أعمالهم بهذه الأنواع من العملاء ومحاربة الأسعار المنخفضة فيما بينهم.

إذن ما هو البديل الأفضل؟

استفد من هذا السر التسويقي المدهش:

لا يشتري الجميع بالسعر.

في الواقع ، حتى غالبية الناس لا يشترون بالسعر.

لهذا السبب يمكنك القيادة عبر بعض أفقر أجزاء المدينة ومشاهدة بعض أكبر أجهزة التلفاز أو أحدث الشاحنات المخادعة التي شاهدتها على الإطلاق.

وهذا أيضًا سبب وجود العديد من المتاجر التي ليست هي متجر Dollar. ولماذا لا يقود غالبية البشر سيارات كيا.

يدفع الناس مقابل ما يقدرونه.

بعبارة أخرى ، لكي لا يتم القبض عليك في خدمة الطرف السفلي من السوق ، يجب عليك تقديم أسباب مقنعة لعدم قيام عملائك بالشراء أبدًا بالسعر ، ولماذا تكون خدماتك أفضل بكثير. بمعنى آخر ، يجب أن يبني التسويق الخاص بك قيمة شركتك (الخطوة 2 من صيغة تدافع العميل – رسالة لا تقاوم).

لماذا يعتبر وجود رسالة التسويق الصحيحة أمرًا بالغ الأهمية؟ لأنه إذا كان التسويق الخاص بك لا يقوم بعمل جيد لإظهار القيمة الخاصة بك ، فإن العملاء المحتملين سوف يتخلفون دائمًا عن تحديد السعر.

إذا كنت تسمع هذا الاعتراض من العملاء المحتملين ، “أنت باهظ الثمن” أو “لا يمكننا تحمل تكاليفك” ، فمن المحتمل ألا تواجه مشكلة في التسعير ، أو لديك مشكلة تسويقية لأنهم لا يستطيعون رؤية قيمتك .

لا عجب في أن التسويق يخلق الكثير من الشعر الرمادي!

لهذا السبب قضيت عدة فصول في كتابي Client Stampede لمناقشة استراتيجيات التسعير المختلفة وكيفية إنشاء رسائل لا تقاوم تنقل قيمتك بشكل صحيح.

باختصار ، قدرتك على فرض أسعار أعلى تتلخص في هذين الأمرين البسيطين:

1) أن تكون رائعًا في ما تفعله

2) امتلاك تسويق جيد مثلك.

هذان الشيئان هما المفتاح لجعل العملاء يسعدون بدفع المزيد من المال ، وبأسعار أعلى بكثير من منافسيك.

عندما يكون لديك هذين الأمرين يعملان من أجلك بسلاسة في عملك ، إذن ، فإن السماء هي الحد الأقصى حقًا.