أهم 6 اتجاهات تسويق B2B للصناعات المعقدة في عام 2024
عندما قمت بإعداد خطتك التسويقية B2B لعام 2024، هل تضمنت خطة لمعالجة الابتكار التكنولوجي الأكثر اضطرابًا منذ التسعينيات؟
لقد أدى ظهور الإنترنت إلى تحويل التسويق بشكل أساسي من قنوات الاتصال التقليدية ذات الاتجاه الواحد إلى مشهد رقمي معقد وتفاعلي. وقد أدى هذا التحول إلى تمكين المستهلكين وعملاء الأعمال بين الشركات بطرق جديدة، مع إمكانية وصول غير مسبوقة إلى المعلومات والاختيار.
وفي الوقت نفسه، مكن هذا المسوقين في مجال B2B من الاستفادة من الرؤى المستندة إلى البيانات والوصول العالمي في تقديم محتوى تسويقي داخلي مفيد يحول الزائرين إلى عملاء محتملين، ويوجه رحلة المشتري، بل ويختصر دورات مبيعات B2B الطويلة.
لكن التحول لم يكن سهلا ولم يحدث بين عشية وضحاها. إن التعقيد الذي تتسم به الأعمال التجارية بين الشركات والتصنيع الصناعي والاعتماد الأبطأ في البداية للأدوات الرقمية يعني أن الأمر استغرق بعض الوقت لإجراء هذا التحول. كانت أقسام التسويق في كثير من الأحيان في طليعة التحولات الرقمية لشركاتها.
واليوم، قامت العديد من الصناعات بعمليات رقمية بالكامل؛ الذكاء الاصطناعي هو الآن الاضطراب. ومع ذلك، تأتي مخاطر كبيرة على المسوقين كأفراد – وفي الوقت نفسه، فرص جديدة لفرق التسويق لتحقيق قدر أكبر من الملاءمة ودفع النمو.
فيما يلي ست استراتيجيات واتجاهات يجب مراعاتها عند بدء خطتك التسويقية لعام 2024.
- الذكاء الاصطناعي: المماطلة على مسؤوليتك الخاصة
- استراتيجيات المواهب الجديدة: تحسين المهارات لبناء الفرق وتنميتها
- إعادة تعريف دور التسويق وسط التغيير
- قم ببناء اتصالات RevOps وتنمية الثقة عبر المؤسسة
- تبني عقلية بسيطة لتحقيق النمو المربح
- اكتشف فرص التسويق التحفيزي واستغلها
1. الذكاء الاصطناعي: المماطلة على مسؤوليتك الخاصة
في عام 2023، عقدنا شراكة مع Databox لإطلاق استطلاع و المعيار مجموعة للمسوقين الصناعيين B2B. اعتبارًا من ديسمبر 2023، قال 30% فقط من المشاركين في استطلاع حالة المبيعات الصناعية والتسويق أنهم لا يستخدمون أي أدوات للذكاء الاصطناعي في جهودهم.
حان الوقت لنداء الاستيقاظ. يؤدي إحجام المسوقين عن استكشاف حالات استخدام الذكاء الاصطناعي إلى خلق فجوة تكنولوجية يمكن أن تتضخم بسرعة لتتحول إلى عيب تنافسي – لممارسي التسويق الفرديين والأقسام والمؤسسات بأكملها.
نحن بحاجة إلى أن ندرك أن الذكاء الاصطناعي هو أكثر من مجرد أداة لتحسين الكفاءة والأتمتة. يمكن أن يكون رصيدًا استراتيجيًا لمساعدة المسوقين على تسليم مهامهم الأكثر تكرارًا ومضجرًا، والوصول إلى الرؤى المستندة إلى البيانات بشكل أسرع، وإضفاء الطابع الشخصي على الاتصالات وتجارب المستخدم، وتحقيق المزيد من الاستفادة من المحتوى الذي نقوم بإنشائه.
على الجانب الآخر؟ ستحتاج الفرق إلى التحرك بسرعة، والبقاء ذكيًا، ومواصلة التعلم، وإيجاد طرق لإعادة تعريف القيمة الإنسانية لعملنا – أو المخاطرة بالتخلف عن الركب.
تعرف على المزيد في سلسلتنا الكاملة للذكاء الاصطناعي هنا
2. استراتيجيات المواهب الجديدة: تحسين المهارات لبناء الفرق وتنميتها
يؤدي صعود الذكاء الاصطناعي إلى زيادة الطلب على مهارات جديدة. يجب على المسوقين على كل المستويات أن يتوقعوا احتضان فرص التعليم والتدريب المستمر. هذه هي الطريقة التي ستكتشف بها فرقنا حالات استخدام الذكاء الاصطناعي الأكثر فعالية، وتستفيد من الأدوات الناشئة، وتتطور العمليات القياسية لدعم الكفاءة على نطاق واسع. إنها أيضًا أفضل طريقة بالنسبة لنا للعثور على طرق لذلك تضخيم قيمة الإنسان يمكننا أن نحضر إلى العمل.
هناك الكثير من الأسباب الوجيهة التي تستثمر فيها المنظمات التطوير المهني والتعليم لفرق التسويق:
- وفي ظل انخفاض معدلات البطالة، فإن تطوير المهارات في الفرق الموجودة أمر منطقي عمليًا
- مع تقدم الذكاء الاصطناعي، سيرغب محترفو التسويق في الحفاظ على مهاراتهم محدثة، وربما يبحثون عن أدوار تتضمن فرصًا للتعلم.
- تعد أفضل الممارسات هدفًا متحركًا مع التطور السريع لقدرات الذكاء الاصطناعي وحالات الاستخدام
- عندما يتمتع الموظفون بالكفاءة والراحة في استخدام الأدوات الجديدة، سيكونون أكثر قدرة على استخدامها بفعالية وكفاءة ومسؤولية
- يمكن أن يساعد الوعي الأكبر بقدرات الذكاء الاصطناعي المزيد من الموظفين على تحديد حالات الاستخدام عبر الوظائف والعمليات ومسارات العمل
تتقدم التكنولوجيا بشكل أسرع من قدرة أي شخص على مواكبتها، لذا فإن تدريب الفريق أمر بالغ الأهمية. الموظفون الذين يميلون إلى التعلم سيكونون كذلك مجهزة بشكل أفضل لجلب التفكير الاستراتيجي إلى الطاولة.
يمكن للعمليات الإبداعية المعززة بالذكاء الاصطناعي أن تجعل الانتقال من المفهوم إلى الحملة أسرع وأسهل. يمكن أن يساعد تحليل البيانات بمساعدة الذكاء الاصطناعي في الكشف عن الرؤى التي قد تفوتك. يمكن أن تساعد عمليات التشغيل الآلي التي تدعم الذكاء الاصطناعي في تحرير وقت الموظفين – وعقولهم – لتقديم قيمة إنسانية أكثر عمقًا.
وأصحاب العمل الذين يشجعون ويدعمون التطوير المهني في مجال التكنولوجيا من المرجح أن يجتذبوا ويحتفظوا بمواردهم الأكثر قيمة: أفضل الأشخاص لديهم.
3. إعادة تعريف دور التسويق وسط التغيير
مع انتشار التحول الرقمي عبر المؤسسات، جلب معه مستويات جديدة من القيمة والثقة في البيانات. كما أنها جلبت أيضًا الكثير من البيانات، من حيث الحجم الهائل. لقد أصبح أصحاب المصلحة في مجال التسويق على نحو متزايد يتمتعون بالذكاء والطلب المتزايد على البيانات. القيادة تريد المزيد الرؤية في إسناد العملاء المحتملين وعائد الاستثمار لميزانياتهم التسويقية. وفي الوقت نفسه، أصبح من الصعب بشكل متزايد الحفاظ على عدد زيارات موقع الويب ومعدلات التحويل التي كانت في السابق المقاييس التي يقيس بها المسوقون النجاح.
لم تنته أيام تعديلات البرامج الواردة المتزايدة وتعديلات تحسين محركات البحث، لكنها لا تتمتع بالقوة التي كانت تتمتع بها من قبل. توقع أن يلعب الذكاء الاصطناعي دورًا متزايدًا في تحسين البحث وتجربة المستخدم، وتوقع الضغط المتزايد لإثبات قيمة التسويق للمؤسسة.
وهذا يعني أن الخبراء لن يكونوا قادرين على حل التحديات والوفاء بمؤشرات الأداء الرئيسية فحسب، بل سيحتاجون إلى سرد قصة لماذا وكيف فعلوا ذلك – لتسليط الضوء على الخبرة التي يقدمونها.
يجب أن تتوقع العديد من فرق التسويق إعادة وضع نفسها وتعلم كيفية العمل جنبًا إلى جنب مع المبيعات والخدمة، مع اتباع نهج عمليات الإيرادات، أو RevOps. إنها نتيجة طبيعية للتحول الرقمي الذي يكسر الصوامع التنظيمية، ومواءمة الأقسام حول الأهداف المشتركة ومؤشرات الأداء الرئيسية، ودمج سير العمل ومشاركة البيانات حتى يتمكن التسويق والمبيعات وخدمة العملاء من إعلام ودعم وتحسين بعضهم البعض بشكل مستمر.
4. قم ببناء اتصالات RevOps وتنمية الثقة عبر المؤسسة
ولكي تكون استراتيجية التسويق فعالة، فإنها تتشابك مع استراتيجية نمو المؤسسة التي تشمل الأقسام المختلفة. ويتطلب ذلك تعاونًا وثيقًا يتمحور حول أهداف واضحة ومقاييس في الوقت الفعلي وعمليات تسليم سلسة.
فرق الإيرادات التي تشترك في أ مصدر واحد للحقيقة مستعدون للتعاون والتنسيق الناجح. عندما يتشارك التسويق والمبيعات والخدمة إدارة علاقات عملاء واحدة – أو على الأقل، دمج إدارة علاقات العملاء بحيث تتم مشاركة بياناتهم – يكون من الأسهل والأكثر بديهية دمج سير العمل ومواءمة مؤشرات الأداء الرئيسية وإنشاء اتفاقيات مستوى الخدمة التي توحد فرق الإيرادات بأكملها حول الرؤى من البيانات الحالية العملاء وآفاق قوية.
مع الثقة المبنية على رؤية البيانات المشتركةيمكن أن يصبح التسويق مستشارًا موثوقًا للمبيعات. يمكن أن توفر المبيعات في الوقت الحقيقي رؤى العملاء لتوجيه استراتيجيات التسويق الجديدة. و ردود الفعل المستمرة من الخدمة يساعد على إحياء رحلة العميل ودورة حياته.
ويتطلب هذا الاعتماد المتبادل بيانات جديرة بالثقة، واتصالات على المستوى البشري. ومن خلال التعاطف والشفافية، يمكن لفرق RevOps بناء التفاهم المتبادل، والكشف عن الهدر، ومواءمة العمليات، وتعزيز الكفاءة.
5. تبني عقلية بسيطة لتحقيق نمو مربح
إن رؤية البيانات تفعل أكثر من مجرد إنشاء حقيقة مشتركة. كما أنه يساعد في جذب انتباه أكبر للعمليات وسير العمل وبيانات الأداء. وهذا بدوره يمكن أن يساعد في إظهار الفرص لإنجاز المهام بشكل أسرع، تحسين الكفاءة، والقضاء على التكرار، وتقليل هدر العمليات.
عندما يتشارك فريق التسويق والمبيعات في الوصول إلى البيانات والمرئيات في الوقت الفعلي، تصبح رؤية الهدر أسهل. الجهود المكررة، والتوعية المتكررة، وعمليات التسليم المفككة – يمكن تحديدها ومعالجتها وتبسيطها. أوقات الاستجابة تتسارع. يتسارع تأهيل الرصاص. دورات المبيعات تقصر.
مع الانضباط، يمكن أن يرتفع النمو والربحية جنبًا إلى جنب:
- يؤدي التسويق إلى زيادة حجم العملاء المحتملين والتحويلات والسرعة
- يمكن للمبيعات إغلاق الصفقات بشكل أكثر فعالية والبيع والبيع المتبادل للصفقات الأكبر
- تعمل الخدمة على تحسين الاحتفاظ بالعملاء وتحسين القيمة الدائمة للعميل أثناء الدفاع عن العميل
عقلية RevOps تدرك ذلك تعمل الأقسام الموحدة على تضخيم تأثيرات بعضها البعض، ويكشف عن طرق أكثر لتحسين النتيجة النهائية بدلاً من زيادة الإيرادات.
6. اكتشف فرص التسويق التحفيزي واعمل عليها
الاضطراب ليس كله كآبة وهلاك. يمكن للطاقة التحويلية أن تلهم المسوقين لإيجاد استراتيجيات جديدة للتواصل مع الجماهير المستهدفة من خلالها خلق تجارب محفزة تجذب الانتباه والخيال لتحفيز المزيد من المشاركة ذات المغزى.
ما هي التجربة التحفيزية، وكيف تتلاءم مع استراتيجية التنقل أثناء الاضطرابات لديك؟ وفقًا لشركة Gartner، مع انتشار المحتوى، من المرجح أن ينسحب العملاء. لذا، بدلًا من اتباع نهج “الأكثر هو الأكثر”، يجب على المؤسسات أن تبحث عن – وتبتكر – تجارب هادفة وملفتة للنظر ولديها القدرة على تغيير النماذج وإلهام العملاء للتفكير والتصرف بطرق جديدة.
فكر في التسويق التحفيزي باعتباره شرارة تطلق سلسلة من ردود الفعل بدلاً من حملة قائمة على الميزات والفوائد.
يتعلق الأمر بتجربة تحويلية لا تُنسى لها صدى عميق وتبني التواصل وتحث على العمل. إنه يخلق فرصًا جديدة لتأسيس وإظهار القيادة مع التأثير على اتجاهات وممارسات الصناعة.
ابدأ بسرعة خطتك التسويقية لعام 2024
إن القوة التخريبية مثل الذكاء الاصطناعي تعتبر شاملة للغاية بحيث لا يمكن لأي شخص التعامل معها. يتطلب التنقل في مثل هذه التحولات العمل الجماعي والثقة والمواءمة الوثيقة بين التسويق والمبيعات والخدمة. ابدأ في معرفة المزيد حول ما هو ممكن في توافق RevOps مع كتابنا الإلكتروني المجاني. انقر على الرابط أو أدناه للحصول على نسختك الآن.
