كيفية صياغة بيان تحديد المواقع التسويقية للعلامات التجارية الصناعية B2B
لا أحد يريد إضاعة الوقت في التعرف على المنتجات أو الخدمات التي لا تناسبه. يستثمر المشترون من شركة إلى شركة وقتًا ثمينًا في رحلة المشتري الخاصة بهم أثناء بحثهم وفحص خياراتهم. يخصص مندوبو المبيعات وقت وجهد كبير للتواصل والتواصل عبر مكالمات المبيعات.
إن الوصول مباشرة إلى نقطة تحديد هويتك وما تفعله يوفر وقتًا ثمينًا: وقتك، وقت عملائك، بالإضافة إلى هؤلاء العملاء المحتملين الذين لا يناسبونك جيدًا ومندوبي المبيعات الذين يحاولون إتمام الصفقات. لهذا السبب أ بيان تحديد المواقع أمر أساسي لاستراتيجية التسويق B2B الخاصة بك.
يجيب بيان تحديد موضع التسويق الصناعي الواضح والموجز على أهم الأسئلة مقدمًا ويعمل كأساس لاستراتيجية تسويق تجذب جمهورك المستهدف وتشركه وتسعده.
تعتمد استراتيجيات المراسلة والمحتوى والترويج الناجحة على تحديد المواقع من أجل:
- قم بتوضيح الأشخاص المستهدفين
- حدد فوائد منتجك أو خدمتك لهم بطريقة توضح أنك تفهم تحدياتهم ونقاط الضعف لديهم
- أكد قيمتك بالأدلة – مثل البيانات والشهادات
محتوى مفيد التي تم تصميمها لدعم بيان تحديد موضع واضح يمكن أن تساعد في جذب حركة مرور عالية الجودة إلى موقعك، واكتساب مصداقية أكبر مع محركات البحث، وتقديم قيمة أفضل للعملاء المحتملين الذين يصبحون عملاء محتملين ذوي جودة عالية ولديهم إمكانات كبيرة للنمو ليصبحوا عملاء على المدى الطويل.
ما هو بيان تحديد المواقع التسويقية ولماذا هو مهم للنجاح الداخلي؟
يشير “تحديد الموقع” إلى الإحساس بالمكان – حيث تقف منتجاتك أو خدماتك فيما يتعلق بالسوق، ومنافسيك، والعملاء الذين تهدف إلى تلبية احتياجاتهم. ما هي نقاط قوتك؟ هل أنت الأكثر موثوقية؟ أكثر دقة؟ الأكثر دواما؟
فكر في مناشف باونتي الورقية وموضعها “الأعلى للالتقاط الأسرع”. من المحتمل أنهم ليسوا الأرخص على الرف، لكنهم لا يقومون بتسويق أنفسهم بهذه الطريقة. إنهم يفهمون سبب رغبة المستهلكين المستهدفين في ذلك اختيار منتجاتهم على الخيارات الأخرى، ووضعوا مواقعهم في العمل في رسائلهم.
وينطبق نفس المفهوم على الشركات الصناعية أيضًا. إن تحديد موقعك بشكل صحيح هو الطريقة التي يمكنك بها أنت وأفضل العملاء المحتملين الوصول إلى الوضوح بشكل أسرع. لذا خذ الوقت والجهد لتوضيح عرض القيمة الفريد والمحدد الخاص بك – ثم استخدم موقعك للإعلام كل جانب من جوانب جهودك التسويقيةمن الاستراتيجية إلى التنفيذ التكتيكي.
لكن ضع في اعتبارك أن بيان تحديد موضع التسويق ليس مجرد شعار أو نسخة إعلانية جذابة. يحدد بيان تحديد المواقع الفعال عميلك المثالي، ويحدد ما ستمثله أو تعنيه بالنسبة له، ويدعم هذا الادعاء بالحقائق.
يمكن لأي شركة ذات عرض قيمة وسوق مستهدف استخدام النهج التالي، ولكن مثال بيان تحديد المواقع التسويقية الخاص بنا سوف يركز عليه الصناعات والمصنعين المعقدة B2B – حيث يتمتع فريقنا بخلفية وخبرة قوية بشكل استثنائي.
مفاتيح لفهم عرض القيمة الحقيقية الخاص بك
مهمتك الأولى في هذه العملية هي الكشف عن الحقائق الأساسية حول شركتك ميزة تنافسية، وسبب نجاحه. لماذا يختارك عملاؤك المحتملون على جميع البدائل، ولماذا يحتفظ بك العملاء كشريك؟
المقابلات الداخلية
مقابلة زملائه في الفريق الذين يعملون بشكل وثيق مع العملاء: مهندسو المبيعات الفنيون أو موظفو المبيعات الآخرون، وممثلو خدمة العملاء، وأي شخص مسؤول عن مساعدة العملاء في الحصول على تجربة إيجابية مع منتجاتك أو خدماتك. اكتشف سبب اعتقادهم أن العملاء يرغبون في العمل معهم.
يمكنك أن تسأل: “ما هي نقاط قوتنا كشركة؟” لكن تجربتنا تخبرنا أنه في حوالي 80% من الوقت، ستحصل على إجابات حول “موظفينا” أو “الجودة”. مثل الأمهات وفطيرة التفاح، هذه عبارة عن كليشيهات لسبب ما. إنها صحيحة نوعًا ما، لكنها لا تقربك مما يجعل قيمة القيمة الخاصة بك فريدة من نوعها.
نظرًا لأن بيان تحديد الموضع جزء لا يتجزأ من التسويق الفعال، فإننا نساعد العملاء على العمل خلال العملية – وهذا هو النهج الذي نتبعه في المقابلات الداخلية مع العملاء. فإذا حصلنا على تعميمات وعبارات مبتذلة، نستمر في طرح الأسئلة. نريد أن نعرف على وجه التحديد ما الذي يدفع عملائهم الرئيسيين إلى اتخاذ قرار بإنفاق الأموال على حلولهم؟ إليك ما نعمل على اكتشافه:
- ما هي صانعي الاختلاف عندما تم النظر في القرار؟
- كيف قام العملاء بتقييم عملية الشراء المسبق لشركتك؟
- ما هي جوانب منتجك أو خدمتك التي كانت أكثر رضاهم عنها، ولماذا؟ ما الكلمات التي استخدموها لوصف شعورهم؟
- ما هي جوانب التعامل مع العملاء الذين فاجأتهم سارة؟
- ماذا سيقولون لصديق أو زميل موثوق به عنك؟
تساعد أسئلة مثل هذه الجميع على التفكير بشكل أكثر تحديدًا في المكونات المميزة والمميزة لنجاحك. ومن هنا تأتي أفضل الأفكار.
كثيرا ما نجد مندوبي المبيعات تعتبر مصدرًا رائعًا للرؤى حول أقوى عروض القيمة لعملائنا. ولمساعدتهم في الكشف عن هذه الأفكار، نسألهم عن احتياجات العملاء المحددة التي يكتشفونها (ويتعلمون البحث عنها) والتي تخبرهم على الفور أن العميل المحتمل مناسب تمامًا لمنتجاتهم أو خدماتهم.
مقابلات العملاء
بعد ذلك، نأخذ ما تعلمناه من الأشخاص الداخليين ونستهدف عددًا قليلاً (عادةً من 6 إلى 8) من أهم العملاء لإجراء المقابلات. نحن أدلة المناقشة الحرفية المخصصة لهذه المقابلات للحصول على تعلم صريح ورؤى من وجهات نظر العملاء عبر مجموعة من المواضيع الرئيسية بما في ذلك:
- ما الذي يحفز بداية رحلة المشتري، وكيف تبدو العملية
- كيف قاموا بتقييم الخيارات التي قد تعالج آلامهم أو تساعدهم على اغتنام الفرصة
- لماذا اختاروا عميلنا ليكون شريكهم البائع؟
- كيف قاموا بتقييم اختيارهم بعد الشراء
- ما هي العوامل التي تجعلهم عملاء مخلصين؟
- ماذا سيقولون للأصدقاء إذا أوصوا عميلنا
- ما الذي يمكن للشركة تحسينه لتصبح شريكًا أفضل
في تجربتنا، تعد المقابلات الفردية مع العملاء هي أفضل طريقة للحصول على رؤى حقيقية لصوت العميل.
وكمكافأة إضافية، فإن حوالي 75% من المقابلات تؤدي إلى شهادات عملاء مؤكدة القيمة يمكن للعملاء استخدامها في تسويقهم.
ستتعرض لضغوط شديدة للعثور على رسالة أكثر إقناعًا للعملاء المحتملين من شهادة أصلية من عميل تبدو قصته مثل قصته لتأسيس المصداقية والملاءمة والقيمة.
متعلق ب: 5 نصائح لبناء عرض أفضل لمبيعات التصنيع
كيفية صياغة بيان تحديد المواقع الفعال
تعتبر الدروس المستفادة والأفكار المستقاة من مجموعتي المقابلات بمثابة مكوناتك للخطوة التالية في عمليتك: الصياغة. عندما تبدأ هذه الخطوة، فكر في بيان تحديد موقعك كرسالة مباشرة إلى عملائك المحتملين تخبرهم في لحظة عما تقوم به.
ما الذي يتضمنه بيان تحديد المواقع القوي؟
بيان تحديد المواقع الخاص بك يحتاج إلى الإجابة على هذه الأسئلة:
- من هو هدفك الأهم؟ يتيح لك التركيز على أفضل عملائك التركيز على أن تكون الأكثر صلة بأفضل أهدافك.
- ما هو الإطار المرجعي الخاص بك؟ هل تتنافس مع الشركات التي تصنع منتجات أو خدمات مماثلة؟ هل تتنافس كبديل تقدمي أو مبتكر؟ اختر الإطار المرجعي الخاص بك للمساعدة في توضيح الفوائد الصافية التي يمكنك تقديمها والتي لا يستطيع منافسوك تقديمها أو لا يقدمونها.
- ما هو وعدك الأساسي؟ عندما تكتب هذا، عبر عن ذلك باعتباره فائدة لهدفك. يبدأ تحقيق الملاءمة من خلال تسليط الضوء على التقاطعات ذات المغزى بين نقاط الضعف لدى أفضل هدف لديك والنقاط التي أثبتتها الميزة التنافسية التي تمنحك الملاءمة.
- أين دليلك؟ أكد وعدك بالأدلة. وهنا يأتي دور دراسات الحالة، والتقارير التقنية، وشهادات ومراجعات الجهات الخارجية، وتحليل عائد استثمار العملاء، والبيانات الحقيقية.
مثال على العملية: بيان تحديد الموقع لشركة صناعية
تذكر المكونات:
- حدد أفضل عملائك واستخدم تفاصيلهم لإبلاغ أهم أهدافك:
- وضح وعدك لهؤلاء العملاء المحتملين فيما يتعلق بما سيعنيه منتجك أو خدمتك بالنسبة لهم:
- “منتجنا سوف …”
- ادعم هذا الادعاء بإثبات القيمة
- “مرتكز على [results-based data or evidence]”
- “منتجنا سوف …”
دعونا نلقي نظرة على مثال لبيان تحديد الموقع لمصنع صناعي افتراضي يعمل بنظام B2B يقوم بتصنيع أنظمة النقل للمنتجات الورقية:
“بالنسبة لمصنعي الأنسجة الذين يبحثون عن معدات نقل تزيد من الإنتاجية وتتكامل بسهولة مع المعدات الموجودة، سيكون منتج XYZ هو حل الناقل الأكثر قابلية للتخصيص والمصمم ليكون الأسهل للاتصال بالأنظمة الحالية؛ والدليل هو اتساع نطاق قدراتنا الهندسية والتكامل الناجح مع أكثر من [number of] أنواع مختلفة من الأنظمة.”
سيساعدك بيان تحديد الموقع القوي والمسبب جيدًا في تحديد الموضوعات التي ستدرجها في المحتوى التسويقي، وأنواع الرسائل التي يجب أن تكون جزءًا من موقعك. استراتيجية تسويق المحتوى. إن تجميع فريق المحتوى الخاص بك حول بيان تحديد الموقع المصمم بشكل متعمد ومنضبط يجعل من السهل معرفة مكان تركيز جهودك.
يعد فهم العملاء المحتملين والعملاء – وإظهار ما تعرفه – جزءًا حيويًا من مواءمة جهود المبيعات والتسويق لديك لضمان عدم توجيه أي جهد أو استثمار بشكل خاطئ نحو عملاء محتملين ليسوا عملاء محتملين حقًا.
تحقيق التوافق بين المبيعات والتسويق يأخذ الثقة، وتساعد اتفاقية مستوى الخدمة، أو SLA، على وضع الأساس لبناء العلاقة بين الفرق والحفاظ عليها. من خلال التحديد الواضح للتوقعات والأدوار والمسؤوليات والطرق التي يتم بها تأهيل العملاء المتوقعين لتسليم المبيعات، تساعد اتفاقية مستوى الخدمة على مواءمة الأهداف ومحاسبة الأقسام تجاه بعضها البعض.
تشرح جولتنا المصحوبة بمرشدين لاتفاقية مستوى الخدمة (SLA) كل ما تحتاج إليه من تفاصيل لتطوير اتفاقية مستوى الخدمة الخاصة بك. انقر على الرابط أدناه للبدء اليوم.
