أتمتة المبيعات: تعزيز كفاءة B2B
تخيل مستقبلًا يقضي فيه مندوبو مبيعات B2B معظم وقتهم في البيع فعليًا – لأنهم يقضون وقتًا أقل في العبث بالملاحظات اللاصقة وجداول البيانات ورسائل البريد الإلكتروني للمتابعة.
والآن، افتح عينيك – لأن هذا المستقبل موجود بالفعل. قدرات أتمتة المبيعات في إدارة علاقات العملاء مثل HubSpot تجعل من الممكن تحقيق مستويات جديدة من الكفاءة والإنتاجية لفرق المبيعات في الوقت الحالي.
في حلقة حديثة من التحول بودكاست، ناقشت أنا وجريج لينيمانستون بالتفصيل كيف أن الأدوات القديمة وعمليات المبيعات التقليدية غير كافية، وكيف أن تطبيق أدوات أتمتة المبيعات لا يمكن أن يؤدي إلى تبسيط عمليات المبيعات فحسب، بل أيضًا تمكين فرق المبيعات من التركيز على ما يفعلونه بشكل أفضل: بناء العلاقات والإغلاق الصفقات.
سواء كنت تقود فريقًا من محترفي المبيعات أو كنت فريقًا من شخص يتعامل مع عمليات شراء مدروسة للغاية في دورات مبيعات طويلة، فإن مناقشتنا ستزودك برؤى للبقاء في المقدمة مع استمرار تطور مبيعات B2B.
ما الذي يمكن أن تفعله أتمتة المبيعات فعليًا؟
لقد كان عدم الكفاءة منذ فترة طويلة شوكة في خاصرة العديد من المؤسسات التي تعتمد على مبيعات B2B. يمكن أن تكون الأساليب اليدوية القديمة لتتبع العملاء المحتملين، ورعاية العملاء المحتملين، ومتابعة الصفقات، كثيفة العمالة وتستغرق وقتًا طويلاً بشكل لا يصدق. وتؤدي أوجه القصور هذه إلى الإحباط بين فرق المبيعات، وفي نهاية المطاف، ضياع فرص الإيرادات.
في محادثتنا، اكتشفنا أنا وجريج كيفية القيام بذلك يمكن لأدوات أتمتة المبيعات المناسبة – عند تنفيذها بشكل صحيح – أن تحسن بشكل كبير إدارة العملاء المحتملين، وتطور الصفقات، وأداء المبيعات بشكل عام. إليك ما تحتاج إلى معرفته حول سبب كون أتمتة المبيعات أمرًا ضروريًا للمؤسسات الصناعية اليوم.
المشكلة: الكثير من الإدارة، وليس ما يكفي من البيع
تمتلئ عملية البيع التقليدية بالمهام الإدارية المتكررة التي تسحب مندوبي المبيعات بعيدًا عن البيع. إن إدخال البيانات في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، وإدارة متابعة البريد الإلكتروني، والفرز عبر خطوط الأنابيب، وغربلة الفرص، هي مهام تستهلك الوقت الذي يجب أن ينفقه مندوبو المبيعات أمام العملاء.
ومن خلال تجربتي الخاصة في إدارة فرق المبيعات، رأيت كيف يمكن للأدوات المناسبة أن تغير هذه الديناميكية.
يتيح نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الذي يقوم بأتمتة مهام العملاء المتوقعين، وتتبع نقاط الاتصال، ويوفر رؤية لمراحل التدفق، لمندوبي المبيعات التركيز على ما يهم حقًا – تطوير العلاقات مع العملاء وإبرام الصفقات.
كما شاركت في البودكاست، فإن الهدف هو جعل يوم عمل الأشخاص أكثر متعة وإنتاجية من خلال تقليل المهام الدنيوية وتحرير فرق المبيعات لقضاء المزيد من الوقت في تفاعلات هادفة مع العملاء.
الحل: تبسيط إدارة العملاء المحتملين وكفاءة خطوط الأنابيب
أحد المجالات الرئيسية التي تتألق فيها الأتمتة هي إدارة العملاء المحتملين. بدون نظام لإدارة ورعاية العملاء المتوقعين القادمين بكفاءة، يمكن لفرق المبيعات أن تفوت الفرص بسهولة، مما يترك عملاء محتملين ذوي قيمة محتملة يفلتون من الشقوق.
فكر في فوائد أتمتة إدارة العملاء المحتملين:
- تعيين الرصاص بشكل أسرع: تقوم الأتمتة بتعيين العملاء المتوقعين على الفور، مما يضمن المتابعة السريعة خلال النوافذ المهمة
- تقليل الحاجة إلى الإدخال اليدوي: لم تعد فرق المبيعات تضيع الوقت في إدخال البيانات يدويًا في إدارة علاقات العملاء (CRM) عندما تتمكن أدوات التشغيل الآلي من إدخال البيانات لهم
- التواصل ذو الأولوية: يمكن أن تساعد الأنظمة الآلية في تحديد أولويات العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية، مما يضمن تركيز المبيعات على العملاء المحتملين الأكثر واعدة
وبدون كفاءات أنظمة أتمتة المبيعات، فإن الشركات التي تعتمد على العمليات اليدوية تخاطر بترك العملاء المحتملين خاملين لفترة طويلة جدًا، مما يقلل من فرص التحويل ويزيد من خطر الخسارة أمام منافس قادر على الاستجابة بشكل أسرع.
التغلب على الصفقات المتوقفة باستخدام الأتمتة
نقطة الألم الأخرى للعديد من فرق المبيعات هي مشكلة الصفقات المتوقفة. غالبًا ما تتعثر الصفقات لأسباب مختلفة – ربما يصمت العميل المحتمل، أو لا توجد خطوة تالية واضحة للمضي قدمًا بالصفقة.
من خلال أتمتة المبيعات، يمكن للمؤسسات إنشاء خطوط أنابيب منظمة بقوائم مرجعية ومعايير محددة لتعزيز الفرص. وهذا لا يضمن تقدمًا أكثر سلاسة للصفقات فحسب، بل يقلل أيضًا من فرص توقف الصفقات إلى أجل غير مسمى وسقوطها عن الرادار.
لقد حددنا العديد من المجالات التي يمكن أن تساعد فيها أتمتة المبيعات في إلغاء الصفقات:
- التذكيرات والمهام الآلية: تتلقى فرق المبيعات تذكيرات للمتابعة في المراحل الحرجة
- خطوط الأنابيب المنظمة: مراحل محددة بوضوح مع إجراءات محددة مطلوبة لدفع الصفقات إلى الأمام
- قوائم المراجعة المخصصة: تقوم قوائم المراجعة بتوجيه مندوبي المبيعات خلال كل مرحلة من مراحل المسار، مما يضمن تطبيق المعايير بشكل متسق عبر الفرق
باستخدام هذه الأدوات، يظل مندوبو المبيعات على اطلاع بالصفقات، ويمكن للمديرين معرفة مكان حدوث الاختناقات، مما يؤدي إلى تحسين صحة خطوط الأنابيب بشكل عام.
التبني هو المفتاح – ولكن احذر من المخاطر الشائعة
إن اعتماد أتمتة المبيعات لا يقتصر على مجرد تثبيت البرامج والأمل في الأفضل. تحدثت أنا وجريج بإسهاب عن التحديات التي تواجهها العديد من المؤسسات مع إدارة علاقات العملاء وأدوات التشغيل الآلي.
أحد أكبر الأخطاء التي رأيت الشركات ترتكبها هو افتراض أن مجرد شراء وتثبيت نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) سيحل جميع المشكلات المتعلقة بالمبيعات. وهذا يميل إلى أن يؤدي إلى هذه المزالق الشائعة في التبني:
- قلة التدريب: بدون التدريب، لن تتمكن فرق المبيعات من استخدام الأدوات بشكل كامل
- التخصيص السيئ: يجب أن تكون أنظمة الأتمتة مصممة خصيصًا لعمليات المبيعات الخاصة بك
- إهمال إدارة التغيير: يتطلب الاعتماد الناجح توجيه الفرق خلال التغييرات في سير العمل والعادات، وتحديد المسؤولية عن إجراء التغييرات
وبدون معالجة هذه التحديات، لا يمكن أن يُتوقع من أدوات الأتمتة الأكثر تقدمًا أن تحقق نتائج مثالية.
العنصر البشري: يمكن للأتمتة تمكين فرق المبيعات
في قلب أتمتة المبيعات هناك حقيقة بسيطة: الأتمتة لا تعني استبدال مندوبي المبيعات البشر. يتعلق الأمر بإبعاد العمل المزدحم عن الطريق.
من خلال أتمتة المهام الدنيوية والمتكررة، يمكن لفرق المبيعات تركيز طاقتها على ما يدفع نجاح الأعمال حقًا – التعامل مع العملاء، وفهم احتياجاتهم، وتوفير الحلول المناسبة.
إن منح فرق المبيعات الأدوات المناسبة لإدارة أعباء العمل بفعالية يمكن أن يكون له تأثير هائل على رضا الموظفين أيضًا. من خلال خبرتي، فإن الشركات التي تستثمر في الموارد والتدريب المناسبين تشهد معدلات إغلاق أعلى، كما أنها تحصل على فرق مبيعات أكثر سعادة.
التطلع إلى المستقبل: الذكاء الاصطناعي ومستقبل أتمتة المبيعات
في الحلقة القادمة من التحول، نحن نأخذ هذه المحادثة خطوة أخرى إلى الأمام من خلال استكشاف كيفية القيام بذلك الذكاء الاصطناعي (الذكاء الاصطناعي) يعمل على إحداث تحول في أتمتة المبيعات بشكل أكبر. بدءًا من روبوتات الدردشة المدعومة بالذكاء الاصطناعي ومساعدي البريد الإلكتروني وحتى تسجيل العملاء المتوقعين وتوقعات خطوط الأنابيب، تساعد هذه الأدوات فرق المبيعات على تعزيز فعاليتها بطرق لم نكن نتخيلها قبل بضع سنوات فقط.
تأكد من ذلك اشترك في برنامج ChangeOver Podcast لذلك لا تفوت.
هل أنت مستعد للارتقاء بعملية المبيعات لديك إلى المستوى التالي؟
لم تعد أتمتة المبيعات “حديث المستقبل” بعد الآن – إنها ضرورة لمؤسسات B2B لتظل قادرة على المنافسة. سواء كنت تعاني من إدارة العملاء المتوقعين، أو الصفقات المتوقفة، أو تحتاج فقط إلى منح فريق المبيعات الخاص بك المزيد من الوقت للتركيز على البيع، فإن الاستخدام الاستراتيجي للأتمتة يمكن أن يساعدك على تحقيق أهدافك. يمكننا المساعدة تبدأ في تحسين عمليات المبيعات لديك وتدريب فرقك على استخدام الأدوات المتاحة لهم لإبرام المزيد من الصفقات. تواصل معنا وتحديد وقت للحديث.
