تضم معظم شركات B2B متوسطة الحجم أفرادًا في أقسام مختلفة يقومون بأشياء مثيرة للإعجاب باستخدام الذكاء الاصطناعي – وللأسف، البنية التحتية التنظيمية التي لم تلحق بالركب. يتطلب سد هذه الفجوة تسلسلًا استراتيجيًا مقصودًا: مراجعة ما يحدث بالفعل، وتوثيق كيفية إنجاز العمل، والبناء على الأدوات الموجودة قبل إضافة أدوات جديدة.
شاركني مايك كابوت، كبير مسؤولي المحتوى في Marketing AI Institute وSmarterX، بإطار العمل في حلقة حديثة من البث الصوتي لمجموعة Weidert Group، The ChangeOver | حلول التسويق الصناعي ونمو المبيعات للمشهد الديناميكي الحالي.
شاهد الحلقة 39 من The ChangeOver ثم اشترك تفاحة, يوتيوب, سبوتيفي, Weidert.comأو تطبيق البودكاست المفضل لديك. سيتم إعلامك عند انتهاء الجزء الثاني من محادثتنا.
فجوة اعتماد الذكاء الاصطناعي حقيقية
ربما كنت قد رأيت هذا. اكتشف أحد أعضاء فريقك كيفية اختصار مهمة تستغرق أربع ساعات إلى مهمة واحدة باستخدام الذكاء الاصطناعي. ربما يكون مدير المحتوى هو من قام ببناء عملية البحث إلى الكتابة. ربما يكون مندوب المبيعات هو من يقوم بصياغة متابعات مخصصة في ثلث الوقت. مهما كان الأمر، فهم في المقدمة… لكن بقية أعضاء المنظمة لا يعرفون شيئًا عنه.
تلك الفجوة بين ما يمكن للأفراد فعله بالذكاء الاصطناعي وما قامت المنظمات ببنائه فعليًا حول هذا الموضوع هو التحدي الأبرز الذي تواجهه الشركات متوسطة الحجم التي تعمل في مجال التعاملات بين الشركات (B2B) في الوقت الحالي. أمضى مايك كابوت، الرئيس التنفيذي للمحتوى في SmarterX والمؤلف المشارك لكتاب Marketing Artificial Intelligence، العقد الماضي في مساعدة الشركات على التعامل مع هذا الأمر. يضع تقرير حالة الذكاء الاصطناعي للأعمال لعام 2026 الصادر عن SmarterX، والذي تم استخلاصه من استطلاعات رأي 2100 محترف عبر الوظائف والصناعات، أرقامًا صعبة على القادة الصناعيين متوسطي الحجم الذين يشعرون بالديناميكية ولكنهم لا يستطيعون التعبير عنها تمامًا.
الخبر الجيد؟ لا تحتاج إلى خطة مثالية لبناء بنية تحتية حقيقية للذكاء الاصطناعي. ولكنك تحتاج إلى تسلسل ذكي.
لماذا يتفوق اعتماد الذكاء الاصطناعي الفردي على اعتماد الذكاء الاصطناعي المؤسسي
ال 2026 حالة الذكاء الاصطناعي للأعمال وجد التقرير أن أكثر من نصف المهنيين الأفراد يقولون إنهم في مرحلة التكامل أو التحول في اعتماد الذكاء الاصطناعي.
لكن 25% فقط من المنظمات يمكنها قول الشيء نفسه. ما يقرب من النصف (47٪) لا يزال في المرحلة التجريبية.
ويشير هذا إلى التحدي الهيكلي المتمثل في توسيع نطاق اعتماد الذكاء الاصطناعي في جميع أنحاء الأعمال.
“إن فردًا واحدًا أو اثنين من الأشخاص المشاكسين في الفريق المهتمين حقًا بتعلم هذه الأشياء في الليالي وعطلات نهاية الأسبوع يفتحون قوى خارقة فعلية لأنفسهم. لكن تكرار هذا النوع من التبني على المستوى التنظيمي أمر صعب للغاية.” — مايك كابوت، المدير التنفيذي للمحتوى، SmarterX
الأشخاص الذين يجدون انتصارات الذكاء الاصطناعي يختارون أنفسهم بأنفسهم: فهم فضوليون، ويخصصون الوقت وفقًا لشروطهم الخاصة، ويكررون دون الحاجة إلى موافقة اللجنة. ويتطلب تكرار ذلك عبر فريق مكون من 20 أو 200 فرد آليات مختلفة: الحوكمة والتدريب والأدوات المشتركة وسير العمل الموثق. معظم الشركات متوسطة الحجم لم تبدأ حتى في بناء أي من ذلك.
لماذا السوق الأوسط هو الأكثر عالقة
تتمتع الشركات التي تبلغ إيراداتها من 50 مليون دولار إلى 500 مليون دولار بأدنى معدلات توسيع الذكاء الاصطناعي بين أي قطاع، بنسبة 14 إلى 16 بالمائة فقط. وبلغت الشركات الصغيرة 32 في المئة. الشركات الكبيرة تصل إلى 30 في المئة.
وعلى حد تعبير مايك، فإن الشركات الصغيرة والمتوسطة تواجه “أسوأ ما في العالمين”. يمكن للشركات الصغيرة أن تتحرك بسرعة لأن قائدًا واحدًا يمكنه قيادة القرارات من الأعلى. تمتلك الشركات الكبيرة الموارد اللازمة لإنشاء مجالس مخصصة للذكاء الاصطناعي والبنية التحتية للحوكمة. الشركات المتوسطة الحجم لا تملك أياً منهما.
“إذا كنت شركة صغيرة ومتقلبة، فيمكن للرئيس التنفيذي أن يمتلك كل شيء أو على الأقل يقود الابتكار والاعتماد من أعلى إلى أسفل. من المؤكد أن المؤسسة تتحرك في الاتجاه الصحيح، ربما بمعدل أبطأ، لكن لديها المزيد من الموارد. في حين أن الشركات الصغيرة والمتوسطة، يعتمد الأمر كليًا على الأشخاص الموجودين لديك، والقيادة التي تتمتع بها، والعمل الذي تعمل فيه.” — مايك كابوت، SmarterX
بالنسبة للمصنعين الصناعيين والموزعين وشركات الخدمات المهنية في نطاق الإيرادات هذا، فإن هذه ليست مشكلة تكنولوجية فحسب، بل إنها مشكلة في القيادة والبنية التحتية. لكنها قابلة للحل.
كيف ينبغي لقائد الشركات الصغيرة والمتوسطة أن يبني البنية التحتية للذكاء الاصطناعي؟
ابدأ بالعمل الذي تقوم به بالفعل الوصول إلى الأدوات التي ترغب في الحصول عليها، وليس باستخدامها.
شارك مايك إطارًا يتكون من ثلاثة مستويات متسلسلة:
المستوى 1: التكنولوجيا المعتمدة الحالية
يقوم كل بائع برامج رئيسي بدمج الذكاء الاصطناعي في منصاته الأساسية. من المحتمل أن تحتوي إدارة علاقات العملاء (CRM)، وأتمتة التسويق الخاصة بك، وأداة إدارة المشروعات الخاصة بك على ميزات الذكاء الاصطناعي التي ربما لم تستخدمها. ابدأ من هناك – ليس لأنه أفضل ذكاء اصطناعي متاح، ولكن لأنه تمت الموافقة عليه وشراؤه ولا يتطلب أي مراجعة قانونية جديدة للوصول إليه. النقطة المهمة هي البدء في توليد التعلم والزخم. نصيحة مايك هنا مباشرة: إذا كان البديل هو عدم القيام بأي شيء، قم بالتسوية وابدأ بما هو أمامك.
المستوى 2: النماذج الحدودية
تعد ChatGPT وClaude وGemini أكثر قدرة بشكل ملحوظ من ميزات الذكاء الاصطناعي المضمنة في معظم الأعمال المعرفية. في هذه المرحلة، يجب أن يكون لدى كل شخص في المنظمة يقوم بعمل معرفي إمكانية الوصول إلى واحد على الأقل. توصية مايك هي أن حدد أيًا منها يمكنك الحصول على الموافقة عليه واعتماده على نطاق واسع بسرعة، والتعامل معها كأولوية على المدى القريب، وليس من الجميل الحصول عليها.
المستوى 3: أدوات الذكاء الاصطناعي المتخصصة التابعة لجهات خارجية
المنصات الخاصة بمجال معين – للمحتوى، والمبيعات، والبحث، والعمليات – لها مكان، ومن المحتمل أن يكون لدى القادة في منطقتك قوائم أمنياتهم الخاصة. لكن الأدوات المتخصصة غالباً ما تكون الخطوة الثالثة، وليست الأولى.
يوصي مايك باحترام التسلسل بدلاً من محاولة القيام بالثلاثة في وقت واحد. إن المنظمات التي تقفز على المسارات دون إرساء معرفة القراءة والكتابة التأسيسية من خلال عمل المستويين الأولين، تستعد للنضال من أجل اعتماد الذكاء الاصطناعي.
“بياناتنا ليست جاهزة” ليست عذرا
الاعتراض الأكثر شيوعًا الذي يسمعه مايك من القادة هو الاعتقاد بأنهم لا يستطيعون المضي قدمًا في مجال الذكاء الاصطناعي لأن بياناتهم ليست جاهزة.
عادةً ما يكون هذا صحيحًا جزئيًا، ولكنه أيضًا خارج الموضوع إلى حد كبير. إليكم السبب:
“غدًا، ستبدأ في التعلم، كقائد، كيفية دمج الذكاء الاصطناعي في الإستراتيجية، وصنع القرار، والتحليل، والتوليف … وهذا لا يتطلب معلومات خاصة. ستُصدم إلى أي مدى يمكنك الوصول إلى استخدام الذكاء الاصطناعي كشريك في التفكير. وهذا لا يتطلب شيئًا واحدًا باستثناء وقتك وجهدك. ” — مايك كابوت، SmarterX
من المؤكد أن جاهزية البيانات مهمة لحالات استخدام محددة، مثل دمج الذكاء الاصطناعي مع إدارة علاقات العملاء (CRM)، وبناء خطوط أنابيب آلية، ونماذج تدريب لوصف منتجاتك بدقة بناءً على معلومات الملكية. لكن الكثير من تطبيقات الذكاء الاصطناعي عالية القيمة ومنخفضة المخاطر لا تتطلب سوى القليل من المعرفة الخاصة بك وواجهة دردشة تعمل بالذكاء الاصطناعي وبعض الممارسات.
رسم خرائط سير العمل. التحليل الاستراتيجي. تطوير المحتوى. توليف البحوث. التحضير للاجتماع. يمكنك بناء قدرة تنظيمية حقيقية هنا، اليوم، دون انتظار انتهاء مشروع حوكمة البيانات.
لماذا لا تحل الأدوات السبب الجذري لفجوة اعتماد الذكاء الاصطناعي؟
وصف مايك سيناريوهات حيث أنفقت الشركات الملايين على أدوات الذكاء الاصطناعي، فقط لمشاهدة الفرق تستخدمها مثل محركات البحث. لن تغير الأداة الأفضل السلوك إلا إذا فهم الفريق ما يستطيع الذكاء الاصطناعي فعله بالفعل. وهذا يتطلب التعليم والتدريب وإدارة التغيير.
لا يمكن أن تكون معرفة القراءة والكتابة بالذكاء الاصطناعي عبارة عن جلسة تأهيل لمرة واحدة. إنه استثمار مستمر في مساعدة الفرق الأوسع على فهم ما يمكن أن تفعله هذه الأدوات – التفكير والتوليف والصياغة والتحليل والبحث – ومعرفة كيفية إطلاق هذه القيمة في أدوارهم المحددة. ومع نضوج النماذج وتطور القدرات، يصبح التعليم والتدريب أكثر أهمية، ويلعب القادة دورًا رئيسيًا.
وجد تقرير عام 2026 تحولاً ملحوظاً: قال 58% من المهنيين إنهم يريدون التدريب على دمج الذكاء الاصطناعي في سير عملهم الحالي، في حين أعطى 15% فقط الأولوية للتدريب على التحفيز.
يتخطى جزء كبير من القوى العاملة بسرعة السؤال “كيف أقوم بتنظيم مطالبة الجودة؟” ونحو “كيف يمكنني دمج الذكاء الاصطناعي في العمل الذي أقوم به؟” معظم التدريب التنظيمي لم يلحق بالركب.
الخطوة التي تتخطىها العديد من الشركات: توثيق سير العمل
تبدو النصيحة الأكثر استخفافًا في هذه المحادثة واضحة، ولكن غالبًا ما يتم تجاهلها. قبل أن تتمكن من توحيد العمل أو تنظيمه، وبالتأكيد قبل أن تتمكن من تفويض العمل إلى وكيل الذكاء الاصطناعي، تحتاج إلى معرفة – بالتفصيل – كيف يتم إنجاز هذا العمل فعليًا.
يوصي مايك باختيار عملية واحدة تقوم بها على الأقل كل أسبوع، ربما شيئًا تفعله على الطيار الآلي الآن، وتوثيقه. بحاجة الى مساعدة في التفكير من خلال ذلك؟ استخدم الذكاء الاصطناعي لإجراء المقابلة معك من خلال الخطوات ولاحظ التسلسل. هدفك ليس أتمتة الأمر برمته بضربة واحدة، بل فهمه جيدًا بما يكفي لتحديده أين تدخل قدرات الذكاء الاصطناعي، وما هي الأدوات التي توفر هذه القدرات.
“لا يتعلق الأمر بالقول: هل يستطيع ChatGPT القيام بذلك؟” هذا مثل السؤال، هل يستطيع الكمبيوتر القيام بذلك؟ هل هو توليد الصور؟ هل هي نماذج استدلالية؟ هل هي أبحاث وكيلة؟ أنت تقوم بتعيين القدرات على أجزاء من عملك الحالي. — مايك كابوت، SmarterX
خطوة التوثيق هذه لا تكلف سوى القليل وتقدم قيمة كبيرة. إنه يفتح كل ما يأتي بعد ذلك – استخدام أفضل للذكاء الاصطناعي، وسير عمل أنظف، وأساس حقيقي للأتمتة. نحن نقول إنها تساعد البشر على فهم هذه العمليات بشكل أفضل أيضًا، والتي يمكن أن تكون ذات قيمة مماثلة.
هل أنت مستعد للبدء؟ افعل هذه الأشياء الثلاثة
إذا كنت قائدًا للمبيعات أو التسويق في شركة صناعية متوسطة الحجم وكنت مستعدًا لكسر الصوامع والبدء في بناء البنية التحتية، فقد حصل مايك على إرشادات محددة لك:
الخطوة الأولى: التدقيق قبل التصرف
اكتشف ما تستخدمه فرقك بالفعل، وما هو الذكاء الاصطناعي المعتمد بالفعل (غالبًا ما يكون مضمنًا في الأنظمة الأساسية التي تستخدمها)، وأين يتم تكرار العمل عبر الأقسام. تأكد من الغرض الذي يستخدمه كل فريق للذكاء الاصطناعي على مستوى عالٍ، وما هي الأدوات والتراخيص التي يمكنهم الوصول إليها والموافقة عليها اليوم.
الخطوة الثانية: تعيين حالات الاستخدام حسب القيمة
قم بتوثيق فرق العمل، وحدد أين يمكن تطبيق الذكاء الاصطناعي، وقم بتصنيف الفرص حسب القيمة والجدوى. لا تحاول حل كل شيء دفعة واحدة. اجعل القائمة ضيقة ومحددة الأولويات.
الخطوة الثالثة: الفوز الأول
اختر حالة استخدام واحدة منخفضة المخاطر، ومتاحة للاختبار الآن، ومن المرجح أن تنجح. اقضِ الوقت لتحقيق ذلك، واستخدمه لبناء الزخم.
التسلسل يبني على نفسه. الفوز الأول يحرر الوقت. خصص هذا الوقت لحالة الاستخدام التالية وقم بتنمية البنية الأساسية للذكاء الاصطناعي لديك من هناك.
إذا كنت تشاهد محادثة الذكاء الاصطناعي من الخطوط الجانبية، وتمتص الضجيج، وتشعر بالضغط، وغير متأكد من أين تبدأ، فإن هذا الشعور ليس علامة على أنك متأخر جدًا عن اللحاق بالركب. إنه يظهر أنك منتبه. إن الفجوة بين مكان مؤسستك والمكان الذي يجب أن تكون فيه حقيقية، ولكنها ليست واسعة كما تبدو من مقعدك.
اختر عملية واحدة. توثيق ذلك. اختبر شيئًا صغيرًا. حماية الوقت الذي يوفر لك. ثم افعل ذلك مرة أخرى.
هذا ليس طريقًا مختصرًا، بل هو الطريق. كل مؤسسة نجحت في توسيع نطاق الذكاء الاصطناعي بدأت هناك.
استمع إلى المحادثة الكاملة مع مايك كابوت في الحلقة 39 من The ChangeOver Podcast، واشترك حتى لا يفوتك الجزء الثاني، حيث نتعرف على الشكل الذي يمكن أن يبدو عليه المحتوى المدعوم بالذكاء الاصطناعي وسير عمل المبيعات في الممارسة العملية.
اكتشاف المزيد من روتانا
اشترك للحصول على أحدث التدوينات المرسلة إلى بريدك الإلكتروني.
