كيف تعمل RevOps على مواءمة التسويق الصناعي والمبيعات والخدمة لدعم أهداف النمو
تفكر بعض الشركات المصنعة في الإيرادات فقط من حيث أرقام المبيعات، والتي تقاس بالمنتجات أو الخدمات المباعة. لكن التركيز على المبيعات وحده يتجاهل هذا الواقع بالنسبة لمعظم الشركات الصناعية:
تقريبًا كل عملية بيع هي نتيجة لعملية وجزء من دورة حياة العميل، وهي دورة تبدأ بجهودك التسويقية وتستمر بالخدمة بعد البيع.
ولهذا السبب يمكن أن يكون نهج عمليات الإيرادات (أو RevOps) تحويليًا للمصنعين والشركات الصناعية الأخرى. عندما تنظر إلى التسويق والمبيعات والخدمة كفريق موحد، تبدأ في الرؤية تحسين الإيرادات الفرص التي لا يمكن رؤيتها من داخل الصومعة التنظيمية.
ما هو RevOps؟ إنه نهج يعمل على مواءمة الأشخاص والعمليات ومنصات التكنولوجيا للقضاء على الاحتكاك والتكرار والهدر في التسويق والمبيعات والخدمة.
من منظور RevOps، الإيرادات أكبر من عدد الوحدات المباعة؛ إنه مقياس لمدى فعالية عملك في تحقيق إمكانات النمو الخاصة به.
من الناحية العملية، تهدف RevOps إلى جعل استراتيجياتك وهياكلك وعملياتك وأفرادك وتقنياتك متوافقة بشكل أفضل لتحسين إيراداتك وتنميتها. يتعلق الأمر بتعظيم كفاءة وفعالية جميع الأنشطة المدرة للدخل.
ما هي فوائد RevOps للصناعيين والمصنعين؟
على مدى عقود من الزمن، استثمرت الشركات المصنعة المتقدمة الموارد للحد من أوجه القصور والهدر في عمليات الإنتاج. لقد أدركوا منذ فترة طويلة أنه عندما لا تعمل مجموعات التكنولوجيا والأدوات والأنظمة بشكل جيد معًا، فإنها يمكن أن تعمل في الواقع ضد بعضها البعض – لذلك اعتمد قادة الصناعة أساليب منضبطة لتحسين ودمج العمليات في تصميم المنتجات والمشتريات والتصنيع والخدمات اللوجستية ، وغيرها من المجالات الوظيفية.
تعمل RevOps على توسيع هذا التفكير ليشمل الفرق التي تتعامل مع العملاء. كنظام، اكتسبت عمليات الإيرادات قوة جذب لأول مرة في الشركات الناشئة في مجال البرمجيات، ولكن النهج يطبق نفس مبادئ الكفاءة والمواءمة التي أثبتت فعاليتها في تحسين المجالات التشغيلية الأخرى في جانب الإيرادات من الأعمال.
من خلال ضمان توافق عمليات ومعايير جمع البيانات والمقاييس الرئيسية والأولويات الإستراتيجية وحتى المصطلحات عبر الوحدات، يمكن لفرق الإيرادات تحقيق المزيد – سواء بمفردها أو معًا – بدلاً من أن تصبح عقبات أو اختناقات تعيق نمو الإيرادات.
من خلال تسهيل وصول كل منطقة إلى البيانات وتحديثها في قاعدة بيانات موحدة، على سبيل المثال، يمكن لـ RevOps مساعدة فرق المبيعات في الحصول على رؤية أكبر لرؤى العملاء من ملاحظات وسجلات فرق الخدمة. يمكن أن يكتسب التسويق فهمًا أفضل لنقاط الضعف لدى العملاء المحتملين والأسئلة المتعلقة بالمنتج أو الخدمة. يمكن لفرق الخدمة الحصول سريعًا على خلفية أعمق عن تاريخ العملاء لتقديم المزيد من المساعدة ذات الصلة ودعم نجاح العملاء بشكل أفضل.
المكونات الرئيسية لاستراتيجية RevOps الصناعية
تعمل RevOps على توحيد ومواءمة هذه الوظائف المهمة عبر التسويق والمبيعات والخدمة:
- إدارة البيانات الموحدة: يتم مركزية جميع البيانات ذات الصلة من التسويق والمبيعات والخدمة في منصة واحدة يمكن الوصول إليها. يمكن لجميع الفرق تطبيق نفس معايير البيانات والإشارة إلى نفس مؤشرات الأداء الرئيسية عند قياس النجاح، لذلك بالمعنى الحرفي، يتحدثون جميعًا نفس اللغة. وعندما تكون جميع بيانات العملاء في مكان واحد، يصبح من الأسهل الحفاظ عليها نظيفة وعالية الجودة.
- تحسين العملية: يتم تبسيط سير العمل للتخلص من الخطوات الإضافية وتقليل الاحتكاك بين الوحدات. يمكن أتمتة المهام المتكررة، بما في ذلك تحليلات البيانات، لتحرير الموظفين للقيام بالأنشطة ذات القيمة الأعلى. تتم مراجعة العمليات وتحسينها بانتظام لتحديد فرص التحسين.
- التكامل التكنولوجي: تم دمج منصات التكنولوجيا بما في ذلك منصات إدارة علاقات العملاء (CRM)، وتخطيط موارد المؤسسات (ERP)، ومنصات نظام إدارة المحتوى (CMS) والتواصل بشكل فعال. يساعد التدريب المستمر الفرق التي تتعامل مع العملاء على زيادة إمكانات أدواتها إلى الحد الأقصى، وتضمن الترقيات في الوقت المناسب عمل الجميع باستخدام التكنولوجيا والأدوات المثالية.
إن تبني إطار عمل RevOps لدمج العمليات وتبسيط مجموعات التكنولوجيا يمكن أن يساعد في وضع فرق GTM المتنامية للاستجابة للظروف الخارجية والداخلية المتغيرة.
مع استمرار تطور التسويق الرقمي، سيصبح نهج RevOps المنضبط أكثر أهمية. إن القوة التدميرية للذكاء الاصطناعي والتغيرات المستمرة في سلوكيات البحث تتطلب أيضًا استراتيجية منسقة تعتمد على البيانات بشكل متزايد عبر الفرق التي تتعامل مع العملاء. وهذا النوع من التنسيق الوثيق واتخاذ القرارات المستنيرة بالبيانات يصبح أكثر تعقيدًا مع توسع الشركات ونموها.
ما هي المشاكل التي تساعد RevOps في حلها؟
نظرًا لأن المؤسسات في كل مكان تجمع المزيد والمزيد من البيانات، وتستخدم البيانات بشكل متزايد لدفع عملية صنع القرار الاستراتيجي، فإن RevOps توفر طريقة لتوفير وصول أكبر إلى البيانات المفيدة لأولئك الذين يحتاجون إليها – وللمساعدة في ضمان معايير عالية ونتائج قوية وقابلة للقياس في مؤشرات الأداء الرئيسية بما في ذلك:
- دورات مبيعات أقصر
- انخفاض تكاليف اكتساب العملاء
- معدل فوز أعلى
- زيادة الإيرادات لكل عميل
- تحسين الاحتفاظ بالعملاء
- أعلى صافي درجات المروج
عندما يتعلق الأمر بقياس فعالية مبادرات RevOps، تعد هذه المجالات أماكن رائعة لبدء قياس التحسينات:
- وفورات في التكاليف على الحلول والأدوات التقنية
- تحسين نوعية وكمية الرصاص
- زيادة في فرص البيع المتبادل والبيع
- درجات رضا العملاء
- النمو في إجمالي الإيرادات والربحية (وليس فقط المبيعات للعملاء لأول مرة)
هل أنت مستعد لاتباع نهج RevOps في التسويق والمبيعات والخدمة؟
يتطلب الغوص في التغيير التحويلي مثل RevOps الالتزام والاتفاق التنظيمي وجهد الفريق. إليك كيفية البدء:
- قم بتقييم حالة التوافق الحالية بين التسويق والمبيعات وخدمة العملاء.
- تحديد الفجوات التكنولوجية وفرص التكامل.
- قم بتطوير إستراتيجية بيانات تغطي دورة حياة العميل لملف تعريف العميل المثالي الخاص بك.
- إنشاء فرق وعمليات متعددة الوظائف.
- استثمر في التدريب وإدارة التغيير لدعم انتقال RevOps الخاص بك.
إذا كان هذا يبدو أمرًا شاقًا، فضع في اعتبارك الفوائد طويلة المدى المترتبة على اتباع نهج أكثر انضباطًا واستنارة بالبيانات، بما في ذلك:
- تحسين القدرة على التكيف والاستجابة لتغيرات السوق
- تعزيز القدرة على الاستفادة من الذكاء الاصطناعي والأتمتة وغيرها من التقنيات الناشئة
- التركيز على العملاء لدعم علاقات أقوى وأعمق
- زيادة الكفاءة التشغيلية وتوفير التكاليف
- نمو مستدام للإيرادات على المدى الطويل
لقد سهّلنا فهم عمليات الإيرادات وتأثيرها المحتمل على أعمال التصنيع لديك. قم بتنزيل دليلنا المجاني إلى RevOps للصناعات والمصنعين المعقدين في مجال B2B للتعمق أكثر في تنفيذ RevOps في مؤسستك وتحويل فرق الذهاب إلى السوق إلى آلة لنمو الإيرادات.
