كيفية بناء محرك نمو يبيع أثناء النوم – أكثر جرأة وأعلى صوتًا

لنبدأ بمحرك فرعي الأول والأهم …

المحرك 1: محرك العلامة التجارية – ميزة حقيقية الوحيدة

في عام 2011 ، بدأت شركة قهوة صغيرة في سان فرانسيسكو في فرض 5 دولارات لكوب. لا تطبيق. لا يوجد برنامج ولاء. لا تسليم. مجرد خط خارج الباب.

بعد ثماني سنوات ، اشترى نستله زجاجة زرقاء مقابل 700 مليون دولار.

ماذا كانوا حقًا شراء؟

لا الفاصوليا. ليس باريستاس. ماركة.

لأن العلامة التجارية الحقيقية ليست تغليف. إنها بالتأكيد ليست لوحة ألوان. إنه رد الفعل على مستوى الأمعاء لديهم الثاني الذي يسمعون اسمك.

إنهم يعرفون بالفعل إذا كانوا يثقون بك. إذا كنت تستحق العلاوة. إذا كنت واحدا هم – أو مجرد خيار آخر في الشارع الرئيسي.

والآن بعد أن تغمرنا الذكاء الاصطناعي بالمحتوى ، وأتمتة الخدمة ، وتسوية ملعب الملعب ، علامتك التجارية هي آخر ميزة غير عادلة لديك.

هل تحتاج إلى دليل؟

• زجاجة زرقاء تباع مقابل 700 مليون دولار. لا تقنية. فقط العلامة التجارية.

• فيل في حالة سكر تباع مقابل 845 مليون دولار. لا براءات الاختراع. فقط العلامة التجارية.

• الدولار حلاقة نادي تباع مقابل دولار أمريكي. شفرات السلع. العلامة التجارية المغناطيسية.

علامتك التجارية ليست ماذا أنت يقول. هذا ما هم يعتقد.

وإذا كنت لا تشكل هذا الاعتقاد؟ السوق يفعل ذلك من أجلك.

لحسن الحظ ، امتلاك محرك العلامة التجارية هو كيف تستعيد السيطرة:

• أ منصة تحديد المواقع تلك الشرائح من خلال الضوضاء

• أ هوية مميزة لا أحد يربك – أو ينسى

• المراسلة التي تهبط قبل أن تبدأ في شرح

• أ خريطة الطريق هذا يبقي علامتك التجارية تتطور دون أن تفقد روحها

العلامة التجارية ليست زغب. إنها ليست حملة. وبالتأكيد ليس عنصرًا خطًا.

إنه مضاعف القوة وراء كل دولار تنفق.

المحرك 2: المحرك الإستراتيجي – توقف عن رمي السهام في الظلام

بدأت الحملة قوية. هدف واضح: القيادة يؤدي إلى المنتج الجديد.

بعد أسبوعين ، بدأت العجلات في التمايل.

نقلت المبيعات التركيز من SMB إلى صفقات المؤسسات الكبيرة. كان المنتج لا يزال يستهدف منتصف السوق. أطلق فريق واحد ندوة عبر الإنترنت. بنيت صفحة مقصودة أخرى. إعلانات مدفوعة الأجر الثالثة – تهدف إلى المشتري الخاطئ تمامًا.

معظم الشركات يفعل لديك استراتيجية. لكنه غالبًا ما يكون مبعثرًا عبر الطوابق ولوحات المعلومات وخرائط الطريق ذات النية. الجميع يعمل بجد. ولكن ليس دائمًا على الأشياء الصحيحة وليس دائمًا معًا.

محرك الإستراتيجية يغير ذلك.

إنه يترجم الأهداف إلى عمل جعل الجميع يغنون نفس ورقة التراتيل. يظهر لك:

• من الخاص بك أعلى قيمة الجماهير هي – ليس فقط عن طريق العنوان ، ولكن عن طريق السلوك

• أين الخاص بك إسفين السوق الحقيقي هو وكيفية قيادتها بشكل أعمق

• الذي يوفر التحويل الأسرع والذي يضيع الوقت بهدوء

• ما يجب توسيعه وما الذي يجب تخفيضه قبل أن يحرق الميزانية

في الداخل ، ستجد:

• أ Playbook النمو المركزة – واحد يتم استخدامه بالفعل

• خرائط الجزء بواسطة persona ، الرأسية ، والقناة ، التي تم إنشاؤها للاستهداف ، وليس النظرية

• تحديد المواقع التنافسية هذا يعرض مساحة بيضاء بدلاً من مطاردة “أفضل الممارسات”

• تقويمات الحملة هذا يبني الزخم ، وليس فقط الحركة

لأن النمو الذكي لا يتعلق بفعل المزيد.

يتعلق الأمر بالقيام بالأشياء الصحيحة ، بالترتيب الصحيح. وهذا يعني في بعض الأحيان فعل أقل ولكن المزيد من الأشياء الصحيحة.

لا مزيد من الرش والصلاة. أبدًا.

المحرك 3: إعطاء المبيعات الأدوات – ثم الخروج عن طريقهم

في إحدى الشركات ، كان مندوب أفضل في الحصة كل شهر. ليس مع الزحام. بدقة.

في حين أن بقية الفريق أحرقوا ساعات من القوائم والمكالمات الباردة ، فقد أمضت وقتها حيث تم حسابها – في العروض التوضيحية ، في المحادثات ، الصفقات الختامية.

ماذا كان سرها؟

لم تكن “تعمل بجد”. كان لديها فقط أدوات أفضل.

الحقيقة هي أن أفضل مندوبي المبيعات ليسوا رائعين لأنهم يتوقعون جيدًا. إنهم رائعون لأنهم يعرفون كيفية بناء العلاقات والإغلاق.

فلماذا تضيع معظم الشركات وقتها في تحويلها إلى حقوق السحب الخاصة بألقاب أفضل؟

إذا كان فريق المبيعات الخاص بك عالقًا في التنقيب ، فأنت لا تبطئ النمو فقط – فأنت تضيء ميزانيتك الخاصة على النار.

أعطهم:

• خيوط نظيفة ومؤهلة

• آفاق دافئة ، وليس قوائم باردة

• المواد التي تفعل الملعب قبل تبدأ المكالمة

ثم شاهد ما يحدث.

سوف يتوقفون عن الطحن. سيبدأون في الطيران.

المبيعات ليست لعبة حجم. إنها لعبة تركيز.

حررهم من العمل النخر ، وسوف يفعلون ما يفعلونه بشكل أفضل: أغلق العمل بشكل جماعي.

المحرك 4: محرك ضمانات التسويق – إنشاء لتحويل

كان لديهم “استراتيجية محتوى”.

اثنا عشر منشورات مدونة. أربعة مقاطع فيديو. كتاب إلكتروني بوابات. ثلاث دراسات حالة لا أحد يقرأ.

بدا رائعا في شريحة QBR. لم تحرك صفقة واحدة إلى الأمام.

لقد شاهدت هذا الفيلم من قبل. محتوى من أجل المحتوى. تبدو محترفة. ممل للقراءة.

بفضل الذكاء الاصطناعى ، نغرق الآن أكثر من ذلك: انسخ الذي يتحقق من الصناديق ولكن لا يحصل على الاجتماع.

لا تحتاج أكثر محتوى. أنت بحاجة إلى أسلحة أفضل.

محرك ضمانات التسويق يساعدك على بناء نظام من الأصول التي تفعل شيئًا جيدًا: تحويل.

هذا يعني:

• أجهزة المكاتب والكتيبات الواحدة هذا دليل ، وليس زغب

• شرح مقاطع الفيديو التي تجعل البلورة المعقدة واضحة

• المغناطيس الرصاص التي تجذب الناس في الحقيقة في السوق

• قصص العملاء التي تظهر منتجك لحل المشكلات الحقيقية ، وليس تلك الافتراضية

كل أصل لديه وظيفة: نقل شخص ما خطوة واحدة إلى قول نعم.

لأنه إذا لم يفعل المحتوى الخاص بك ذلك؟

إنه ليس راضيا. إنه تلوث العين.

المحرك 5: محرك ضمانات المبيعات – أدوات لغرفة الصفقة

تم بيع البطل. سارت المكالمة بشكل جيد. ثم جاء البريد الإلكتروني للمتابعة.

“هل يمكنك إرسال شيء يمكنني مشاركته مع المدير المالي الخاص بي؟”

هذا هو المكان الذي يتعامل فيه معظم. ليس لأن مندوب لم يبيعها – ولكن لأنه لم يكن هناك شيء قوي بما يكفي احمل القصة عندما غادروا الغرفة.

التسويق يحصل على الاجتماع. لكن أدوات المبيعات تغلق الصفقة.

محرك ضمانات المبيعات يعطي فريقك ما يحتاجون إليه عندما تكون المخاطر أعلى:

• الطوابق المصممة بالشخصية أو العمودي ، لذلك كل الملعب يتحدث لغة المشتري الخاص بك

• باتليكات تنافسية هذه الإجابة عن الاعتراضات قبل أن تصبح حاصرات

• قوالب الاقتراح هذا يتحرك بسرعة ويقلل من الخلف

• الآلات الحاسبة العائد على الاستثمار التي تجعل الرياضيات واضحة للغاية ، إيماءات الشراء على طول

هذا ليس “من الجيد أن يكون لديك”. إنه وقود الصفقة.

لأنه عندما يكون المشتري جاهزًا ، لكن القصة ليست كذلك؟

أنت لا تخسر أمام المنافسة. تخسر للارتباك.