رؤى من Hubspot’s Kyle Jepson
في القطاع الصناعي ، حيث تكون الصفقات ذات القيمة العالية ودورات المبيعات الطويلة هي القاعدة ، لا يستيقظ المشترون في صباح أحد الأيام ويتجهون مباشرة إلى موقع الويب الخاص بك. إنهم يقومون بأبحاث عبر الإنترنت ، ويسألون حولهم ، و – الأهم – يقيمون العلامات التجارية التي يمكنهم الوثوق بها.
هذا هو المكان التبشير العلامة التجارية يأتي في.
ما هو المبشر؟ هؤلاء هم العملاء والموظفين الذين يحبون حقًا ما تفعله ولا يسعهم إلا أن يتحدثوا عنه. ليس في التسويق ، ولكن في الواقع ، المحادثات البشرية التي تخترق الضوضاء والفوضى ، وتساعد المشترين في الواقع على اتخاذ قرارات واثقة ومستنيرة.
جلست مؤخرا مع كايل جيبسون ، أول مبشر على الإطلاق في Hubspot، على البودكاست التغيير للحفر في هذا الموضوع. شارك Kyle بعض الأفكار التي تفتح العين حول التخلي عن البرنامج النصي التسويقي والسماح لأكبر جماهيرك بإخبار قصتك من منظورهم.
لقد دعينا Kyle إلى مشاركة رحلته ، والدور الفريد لمستمرات HubSpot ، وطرق يمكن للمسوقين الصناعيين تعزيز الدعوة للعلامة التجارية بين موظفيهم وعملائهم ، لدفع المزيد من الوعي والثقة – وعلى المدى الطويل ، نمو الوقود في المبيعات والاحتفاظ بالعملاء.
تابع القراءة للحصول على الوجبات السريعة الخاصة بي ، أو المضي قدمًا وشاهد البودكاست بالكامل:
تحقق من الحلقة 14 من التغيير الآن ، ثم اشترك في تفاحةو يوتيوبو سبوتيفيو weidert.comأو تطبيق البودكاست المفضل لديك.
ما هو التبشير العلامة التجارية؟
المبشر ليس هو نفسه العميل راض أو تكرار. إنه شخص يضخّم قيمة علامتك التجارية من خلال مشاركة قصص كيف ساعدت في حل آلام العملاء وتقديم نتائج حقيقية.
في جوهرها ، فإن التبشير العلامة التجارية يدور حول تنمية المدافعين – الأشخاص الذين هم متحمسون للغاية لعلامتك التجارية لدرجة أنهم يشاركونهم بشكل استباقي تجاربهم الإيجابية مع الآخرين.
في الأسواق الصناعية ، فإن هذا النوع من الدعوة للعلامة التجارية له إمكانات قوية بشكل خاص لأنه يأتي من مكان الخبرة الفنية ، والخبرة المباشرة ، والتعاطف البشري الأصيل للتحديات التي يواجهونها. تضيف هذه العوامل إلى المحتوى عبر الإنترنت الذي يعكس في الحال ويعالج المخاوف التي تجلبها آفاقهم إلى رحلات المشتري الخاصة بهم.
“عليك ، في أعماق عظامك ، أن تحب العلامة التجارية أن تكون مبشرًا ، لتكون مبشرًا أصيلًا.”
يتردد هذا الإثارة الحقيقية مع الآخرين ، وبناء الثقة وإشعال محادثات ذات مغزى حول عروضك.
ما هو دور التبشير في المبيعات والتسويق الصناعي؟
يتم وضع الأسواق الصناعية بشكل فريد للاستفادة من التبشير العلامة التجارية ، كما أبرز كايل. فيما يلي بعض الأسباب التي تجعلها:
- دورات الشراء المعقدة: يواجه المشترون الصناعيون في كثير من الأحيان تقييمات صارمة والمعايير الفنية. يمكن أن تحدث إحالة إيجابية من نظير موثوق في الحصول على قائمة مختصرة من الموردين المعتمدين.
- المبيعات التي تعتمد على العلاقة: الثقة هي أمر بالغ الأهمية في الأسواق الصناعية ، حيث يمكن أن تكون الحلول مهارة ويحمل الفشل تكلفة عالية. يمكن أن يكون تأييد العميل الراضٍ ، أو استجابة مندوب الخدمة المعروفة على سؤال المنتج ، بمثابة التحقق من صحة طرف ثالث قوي.
- مجتمعات متخصصة: تدور العديد من القطاعات الصناعية حول المجتمعات الضيقة-المنظمات التجارية والمنتديات ومجموعات المستخدمين. المبشرين الذين يشاركون قصص النجاح في هذه المساحات ، يمكن أن تعزز وضوحك بين الجماهير التي تحاول الوصول إليها.
ولكن إليك الأساس الذي يجعل كل شيء يعمل: يجب أن تحل عروضك مشاكل عملائك حقًا وتتوافق مع احتياجاتهم وتفضيلاتهم.
ينبع التبشير الفعال من تلك المباراة المثالية بين الحل والحاجة. عندما تجد شخصًا تضيء عيونه يتحدث عن عملية التصنيع أو إمكانيات المنتج الخاصة بك ، فقد ضربت العلامة التجارية Gold. هؤلاء أبطال العلامة التجارية الطبيعية – سواء كان الموظفون أو العملاء – متحمسون حقًا لما تفعله ولا يمكنهم الانتظار لمشاركته مع الآخرين.
لا يصنع الإنجيليون العلامة التجارية ؛ إنهم يرعون
إنشاء الإنجيليين العلامة التجارية لا يحدث عن طريق الصدفة. إنه يتطلب جهودًا متعمدة لتقديم القيمة ، وبناء الثقة ، وتعزيز علاقات ذات مغزى – سواء داخل مؤسستك أو الاحتمالات والعملاء خارجها. أكد كايل على الدور الذي يلعبه القادة في جعل هذا ممكنًا:
“إذا كنت جيدًا لموظفيك وإذا كانوا يحبون منتجك ، فقم بتشجيعهم على إخبار الإنترنت بذلك. هذا سيحقق نتائج جيدة فقط. ” – Kyle Jepson ، Hubspot Evangelist
تقديم قيمة استثنائية
يكمن أساس التبشير في العلامة التجارية في منتج أو خدمة يحل حقًا مشاكل العملاء. عندما يرى عملاؤك وموظفيك تحسينات قابلة للقياس بأعينهم ، فإنهم يريدون بطبيعة الحال مشاركة التجربة مع الآخرين. هذا يتطلب:
- الابتكار المستمر للتوقع والبقاء في صدارة احتياجات العملاء
- جودة وموثوقية استثنائية في كل عرض
- دعم العملاء المتميز في كل نقطة اتصال لإنشاء تفاعلات لا تنسى
مع القيمة كأساسك ، يمكنك البدء في …
الاستفادة من الدعوة للموظف
يمكن لموظفيك أن يكونوا بعضًا من المبشرين الأكثر فعالية في العلامة التجارية. تشجيع دعوتهم من قبل:
- تعزيز ثقافة شركة قوية هذا يجعل الموظفين فخورين بتمثيل علامتك التجارية
- إعطاء الموظفين المتحمسين لقول أشياء لطيفة عن علامتك التجارية عبر الإنترنت
- توفير التدريب والموارد لتمكين الموظفين من المشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي أو في الأحداث – ليس فقط محتوى العلامة التجارية ، ولكن أيضًا تجاربهم الخاصة
- التعرف على الموظفين ومكافأتهم الذين يروجون بنشاط علامتك التجارية
الأمر كله يتعلق بتسخير طاقة المعجبين الأكثر حماسة بحلولك وتشجيعهم على الخروج إلى هناك و …
بناء الروابط العاطفية
بقدر ما يود أي مشتر أن يعتقد أنه يتصرف فقط على المنطق ، فإن قرارات B2B ليست عقلانية بحتة. لكن العلاقة العاطفية مع العلامة التجارية الصناعية التي تدفع الولاء والدعوة على المدى الطويل غالبًا ما تبدأ بالاتصال بين اثنين من البشر.
هذه الروابط العاطفية يمكن أن تدفع الولاء والدعوة على المدى الطويل. يمكنك تعزيز هذه بواسطة:
- ضمان محاذاة علامتك التجارية مع قيم وتطلعات العملاء
- مشاركة مهمتك ورؤيتك للاتصال بمستوى أعمق
- تسليط الضوء على القصص البشرية وراء علامتك التجارية ، مثل كيفية تأثير فريقك أو حلولك بشكل إيجابي على حياة الناس
مع الأخذ في الاعتبار هذه الأهداف ، أطلق العنان لعلامتك في المبشرين إلى …
إنشاء محتوى قيمة
يعتمد وضع علامتك التجارية كقائد فكري جزئيًا على قدرة المبشرين على تطوير ومشاركة المحتوى الذي يتحدث مباشرة إلى احتياجات العملاء.
عندما نقول “المحتوى” ، لا نتحدث دائمًا عن التصميم البولندي العالي والبطيء. على العكس تماما، الأصالة والقيمة والتوقيت غالبًا ما تكون أولويات أعلى. لذلك يتحدث لغة جمهورك ، وعدد قليل من الناس يعرفون كيف يبدو عملاؤك-وكيف يفضلون التحدث إليهم-من موظفي المواجهة المواجهة للعميل.
بالنسبة لغرض المحتوى الذي يقومون بإنشائه ، هذا هو المكان الذي يكون فيه المحتوى امتدادًا للحل الخاص بك. فكر في ما يحتاج العملاء إلى معرفته لتحقيق أهدافهم بشكل أفضل مع منتجك أو خدمتك. هذا يمكن أن يشمل:
- المحتوى التعليمي يعالج نقاط الألم الشائعة ويقدم المشورة لجعل استخدام المنتج أسهل وأكثر متعة وأكثر فاعلية
- قصص نجاح العملاء التي تعرض نتائج العالم الحقيقي
- الإجابة على الأسئلة أو الانخراط في المحادثات على وسائل التواصل الاجتماعي ومنتديات الصناعة ذات الصلة لبناء الثقة والسلطة
ولكن ماذا يمكنك أن تفعل ، على سبيل المثال ، جمهورك المستهدف ليس نشطًا للغاية على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو أن جمعية الصناعة أو حانة التجارة لا تستضيف بالفعل منتدى مستخدم؟
رعاية مجتمعات العملاء
من خلال إنشاء مساحات خاصة بك للعملاء لتوصيل وتبادل الخبرات ، يمكنك تسخير بعض شغف المستخدمين الأكثر رضوة – معجبي علامتك التجارية الحقيقية – تحويلهم إلى دعاة أيضًا. لا توجد حانات تجارية أو جمعيات مع المنتديات؟ ليس الكثير من الثرثرة على رديت أو Quora؟ يمكن أن يشير ذلك إلى الحاجة إلى منتدى عبر الإنترنت أو مجموعة مستخدمين حيث يمكن للعملاء تبادل الأفكار وطرح الأسئلة والتقديم إلى تلك النصيحة.
أشعل إحساسًا بالمجتمع بحدث افتراضي “اسألني أي شيء” على منصة وسائط اجتماعية مستهدفة أو حدث شخصي. تشجيع التفاعل بين أفراد المجتمع ، وليس فقط بين الموظفين-evangelists والعملاء. تتمثل الفكرة في تسهيل مشاركة المعرفة في جميع الاتجاهات ، وبناء شعور بالصدفة والولاء ، وتنمية شبكة من المؤيدين العاطفيين الذين يروجون بنشاط علامتك التجارية للآخرين.
أراها في العمل! إذا كنت من مستخدمي HubSpot ، فتأكد من اتباع مجتمع Kyle HubSpot Tips & Tricks على LinkedIn والانضمام إلى مجموعة مستخدمي HubSpot.
قياس تأثير التبشير العلامة التجارية
لقياس ما إذا كانت جهودك تقود النتائج ، تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية مثل:
- يؤدي الإحالة: هل ترى خيوط متزايدة قادمة من العملاء الحاليين أو كلمة الفم؟
- قيمة عمر العميل (CLV): هل تُظهر الحسابات مع المدافعين الصوتيين احتباسًا أو إنفاقًا أعلى؟
- المشاركة الاجتماعية والمجتمعية: هل الإشارات والأسهم والمناقشات حول علامتك التجارية تزداد؟
أكد كايل على قيمة مراقبة نشاط الدفاع عن العلامة التجارية وتحديد الاتجاهات: “ابحث عن أشياء تحدث بالفعل ومعرفة كيفية تشجيع هذه الأشياء”.
الأفكار النهائية من البودكاست
في عصر الحمل الزائد للمعلومات ، ومحتوى النسخ ، وتفضيل التواصل الإنساني الفردي على اتصالات التوعية ذات العلامات التجارية ، توفر Evangelism فرصة جديدة لدفع النمو في الأسواق الصناعية ، ولكنها يتطلب الأصالة والصبر والالتزام بالاستماع إلى عملائك.
من خلال تقديم قيمة واضحة في منتجاتك وخدماتك ، وتعزيز ثقافة الدعوة ، وتشجيع المشاركة الشخصية مع جمهورك ، يمكنك إنشاء نظام بيئي من المؤيدين العاطفيين الذين لا يسعون إلا نشر الكلمات الإيجابية. كما ذكر كايل مستمعي البودكاست:
“لا تفرط في الهندسة. فقط ابحث عن الأشياء التي تعمل وفعل المزيد منها. “
تذكر أن التبشير العلامة التجارية لم يتم بناؤها بين عشية وضحاها. إنه يتطلب التزامًا طويل الأجل بالتميز ورغبة حقيقية في إحداث تأثير إيجابي على حياة عملائك وشركاتهم. ابدأ صغيرًا ، وكن متسقًا ، وشاهد ، حيث أن عملائك الأكثر رضوة يصبحون أقوى أصول تسويقية لك.
لمزيد من الأفكار من Kyle ، استمع إلى الحلقة الكاملة من ال بودكاست التغيير. وإذا كنت مستعدًا لاستكشاف قوة التبشير العلامة التجارية لمؤسستك ، فابدأ بالاستماع إلى عملائك ، ومشاركة نجاحاتهم ، والاحتفال بالدعاة لديك بالفعل في ركنك.
