قيادة العائد على الاستثمار من خلال التخصيص الاستراتيجي

كانت ميزانيات التسويق مرة واحدة عن عنصر على ورقة المصاريف. كانوا يفتقرون إلى التركيز والاستراتيجية والتوقعات حول النتائج الفعلية. لقد حول صعود التسويق الرقمي ، وتحليلات البيانات ، وتتبع الإسناد التسويق من مركز التكلفة إلى قوة توليد الإيرادات.

ماذا يعني التحول في تخصيص ميزانية التسويق وإدارته للشركات؟ للمسوقين؟ جلس رئيسنا ، Greg Linnemanstons مؤخرًا مع صديق Weidert Group منذ فترة طويلة ، Stacy Bouchard للتنقيب عن كيفية قيام الشركات (وينبغي!) بتوافق الميزانيات مع أهداف العمل ، واستخدام رؤى تعتمد على البيانات لتحسين الإنفاق ، وزيادة العائد على الاستثمار التسويقي بشكل استراتيجي.

اقرأ أبرز محادثات المحادثة المثيرة للتفكير هنا ، أو شاهد حلقة البودكاست الكاملة:

تحقق من الحلقة 16 من التغيير الآن ، ثم اشترك في تفاحةو يوتيوبو سبوتيفيو weidert.comأو تطبيق البودكاست المفضل لديك.

ميزانيات التسويق: ثم مقابل الآن

منذ وقت ليس ببعيد ، كانت ميزانيات التسويق الصناعي محددة مسبقًا ، مع القليل من الاهتمام الاستراتيجي. قام أحد الدلو بتمويل التكتيكات التقليدية لمدة عام – غالبًا ما يكون المعارض التجارية والإعلانات المطبوعة. “لقد سلمت رقم” ، يتذكر بوشارد. “لم يكن هناك محادثة كافية حولها ،” ما الذي نحاول إنجازه بهذا الرقم؟ “

“في نهاية اليوم ، إذا كانت خطتك التسويقية لا تصطف مع ما كانت الشركة تحاول إنجازه بشكل عام ، فما مدى أهمية ذلك حقًا؟ من المهم أن يكون فريق التسويق جزءًا من المحادثات حول ما تحاول الشركة إنجازه. ” – ستايسي بوشارد ، مديرة التسويق ، هوكينز آش CPAs

اعتماد جهود التسويق الواردة فتح الباب لتتبع الإسناد القوي مع ما يصفه Bouchard بأنه رؤى محببة أثبتت أخيرًا قيمة التسويق بطريقة أكثر مباشرة. يمكن للمسوقين الآن ربط أنشطة محددة – مثل مقالات المدونة أو المعارض التجارية أو الحملات الإعلانية – مباشرة لقيادة الجيل والإيرادات.

أهمية مراقبة سلوك البيانات الموحدة وسلوك المشتري

لقد كنا الكتابة لسنوات حول كيف ، عندما يتم تنظيم بيانات التسويق من تاريخ شراء العملاء ، تفوت الشركات الفرص.

مع الصناعات هذا يذهب خطوة إلى الأمام. بواسطة دمج أنظمة ERP و CRMS مثل HubSpot ، يمكنك الحصول على مصدر واحد للحقيقة لبيانات المبيعات والتسويق المتكاملة-مما يتيح لفرق قيادة الإيرادات الخاصة بك أن تستهدف العملاء الحاليين وإعطاء الأولوية للإنفاق على الميزانية لأنشطة التسويق الأعلى.

لكن الاستهداف لا معنى له دون فهم من يتم استهدافه ولماذا. هذا هو المكان الذي يفتح فيه التجزئة وتتبع سلوكيات الرصاص مثل البريد الإلكتروني بعد المشاركة ، وزيارات موقع الويب ، واتصال فريق المبيعات ، وما إلى ذلك. يسمح فهم أنشطة العميل/العميل بتقييم الاستعداد الأسهل واستهداف الإمكانات – مع أو بدون تحويل.

كل هذا المراقبة السلوكية المنفصلة تمنحك فهمًا حقيقيًا للتكتيكات التي لا تعمل أو لا تعمل على النحو المقصود. تمنحك المرونة المدمجة في هذا النهج الرشيق مزيدًا من خطوط الطول في إدارة ميزانية التسويق بشكل مناسب. بدلاً من ركوب الجهود غير الناجحة لمدة عام كامل ، توصي ستايسي التعديلات الفصلية والتجريب لتحويل الدولارات إلى مجالات أكبر تأثير وعائد أعلى على الاستثمار (ROI).

اختيار الفاكهة المنخفضة لأقصى عائد على الاستثمار

العديد من الشركات التي تخضع للاستثمار في التسويق لأنها لا تفهم تمامًا العائد المحتمل. هناك طريقة بسيطة لكنها فعالة لتأطير مناقشات الميزانية هي التركيز على تأثير الإيرادات:

“بدلاً من القول ،” نحن بحاجة إلى مزيد من الميزانية ، “اسأل ،” ما الذي يستحقه خمسة من أفضل عملائنا؟ ” بمعنى آخر ، “ماذا يمكن أن نفعل كمؤسسة إذا كان لدينا خمسة عملاء آخرين مثل هذا؟” فلماذا لا نستثمر في محاولة تحقيق ذلك؟ ” – ستايسي بوشارد

عندما يرى المسؤولون التنفيذيون في C-Suite أن الاستثمار التسويقي الإضافي قد ينتج عنه الملايين من الإيرادات ، فإن المحادثة تتحول من التكلفة إلى إمكانات النمو.

ليس كل جهود التسويق تسفر عن عوائد متساوية. قد يكون حصاد الفاكهة المنخفضة المعلقة من العملاء الحاليين استراتيجية أكثر ربحًا من متابعة تلك الجديدة. لماذا؟ ببساطة ، من الأسهل – وأكثر ربحية – بيع لعميل حالي بشكل عام من الحصول على عميل جديد.

من خلال تجزئة العملاء بناءً على السلوكيات السابقة ، يمكن للشركات تكييف تواصلهم بدقة ، مما يقلل من الإنفاق المهدر وتحسين معدلات التحويل.

قد يبدو تخصيص ميزانية التسويق لهذه الجهود:

• عملاء Upsell و Cross-Sell الحاليين: تحويلات أسهل ، هوامش أعلى
• العملاء المستهدفون المنقوشين: إعادة إشراك المشترين الذين قد يعودون
• الأصول المملوكة للمبلغ: زيادة المحتوى الحالي و أدوات التسويق الرقمي قبل إنشاء جديدة
  

دور الذكاء الاصطناعي في ميزانية التسويق

سنكون مقصرا لعدم ذكر تأثير الذكاء الاصطناعي. يمكن أن تكون عمليات التدقيق اليدوية وجمع البيانات وغيرها من المحاولات لفهم أداء التسويق في الوقت المناسب والعمالة – ناهيك في كثير من الأحيان غير دقيقة أو غير مكتملة.

تساعد الرؤى التي تحركها AI-A-AIR المسوقين على تحليل الفعالية والاتجاهات الناشئة بشكل أسرع من أي وقت مضى ، مما يساعدك على مواءمة أصولك وأهدافك وإنفاقك.

بعض الطرق التي تستخدمها ستايسي في عمل استراتيجيتها التسويقية تشمل:
✔ تحديد الأصول الضعيفة
✔ اقترح استراتيجيات المحتوى والكلمات الرئيسية
✔ توقع فعالية الحملة قبل الإطلاق

مع مساعدة AI على تبسيط عملية صنع القرار التي تعتمد على البيانات ، يمكنك التركيز على تطوير وتنفيذ حملات عالية القيمة.

من حساب إلى الاستثمار

لا تتعلق ميزانية التسويق الحديثة بإنفاق المزيد – إنه يتعلق بإنفاق أكثر ذكاءً. بواسطة الاستفادة من البيانات الموحدة والتجزئة والرؤى التي تحركها الذكاء الاصطناعي، يمكنك التأكد من تحسين ميزانيات التسويق الخاصة بك لدفع نمو الأعمال ذات مغزى بشكل استراتيجي.

هناك الكثير لاستكشافه! اللحاق بجميع حلقات البودكاست التغيير ، والاشتراك في الحفاظ على اطلاع دائم.