التنقل في التغييرات في سلوك المشتري

محركات البحث ليست كما كانت من قبل. والآن… ليس هناك عودة إلى الوراء.

لقد أصبح الذكاء الاصطناعي أساسًا لكيفية قيام Google ومنصات أخرى مثل ChatGPT بتقديم الإجابات، كما أن البحث بدون نقرة يغير بسرعة كيفية وصول المشترين إلى المعلومات. بالنسبة للمسوقين، هذا يعني أن قواعد اللعبة القديمة الخاصة بقوائم الكلمات الرئيسية والاختراقات الفنية لا تقدم ما كانت عليه من قبل.

في الحلقة 30 من بودكاست ChangeOverلقد جلست مع خبير تحسين محركات البحث (SEO) ديل برتراند لاستكشاف ما تعنيه هذه التغييرات بالنسبة للمسوقين في مجال B2B. يشرح ديل:

• كيفية التكيف مع مشهد البحث المدعوم بالذكاء الاصطناعي،
• لماذا لا يشير رفض حركة المرور على موقع الويب بالضرورة إلى الفشل، و
• كيفية إعادة صياغة مقاييسك حول ما يهم حقًا وهو النمو.

تابعنا الآن، أو اقرأ الملخص أدناه، أو أضفه إلى قائمة الانتظار الخاصة بك على منصة البودكاست المفضلة لديك. أنت لا تريد أن تفوت هذا!

شاهد الحلقة 30 من The ChangeOver ثم اشترك تفاحة, يوتيوب, سبوتيفي, Weidert.comأو تطبيق البودكاست المفضل لديك.

لماذا لم يعد تحسين محركات البحث التقليدية يعمل؟

لعقود من الزمن، كانت استراتيجيات تحسين محركات البحث (SEO) تتمحور حول الكلمات الرئيسية. قام المسوقون بالبحث في مصطلحات البحث، وقاموا بإنشاء محتوى حولها، وقاموا بتحسين العناصر التقنية من أجل “التصنيف”.

لكن ديل يوضح أن محركات البحث أصبحت الآن مدعومة بنماذج الذكاء الاصطناعي التي تفسر النية والسياق والتخصيص. ونتيجة لذلك، أصبح اهتمام Google أقل بمطابقة الكلمات الرئيسية وأكثر من ذلك تقييم ما إذا كان المحتوى الخاص بك يجيب حقًا على سؤال المشتري.

خلاصة القول: استهداف الكلمات الرئيسية ليس كافيًا. تحتاج العلامات التجارية إلى إظهار السلطة الموضعية وإنشاء محتوى يبدو مفيدًا وجديرًا بالثقة ومتوافقًا مع احتياجات المشتري.

“من المهم أن تكون وثيق الصلة بالموضوع بدلاً من أن يكون لديك الكلمات الرئيسية الصحيحة.” – ديل برتراند

ذات صلة: ما علمتنا إياه INBOUND 2025 حول الذكاء الاصطناعي والبحث والمشتري الجديد في مجال B2B

إعادة صياغة بحث النقر الصفري

يحصل الباحثون الآن على إجاباتهم مباشرة على صفحة نتائج البحث أو من خلال منصات تعتمد على الذكاء الاصطناعي مثل ChatGPT. وهذا يعني أنه ليس عليهم النقر للوصول إلى الصفحة للعثور على ما يبحثون عنه. لقد تسبب ظهور نتائج النقرات الصفرية في حدوث حالة من الذعر بين المسوقين الذين يساوون بين عدد أقل من النقرات وفرص أقل.

لكن ديل يشجع على تغيير العقلية: بدلاً من التفكير في الذكاء الاصطناعي على أنه “سرقة النقرات”، فكر فيه على أنه حركة مرور مؤهلة.

“منصات الذكاء الاصطناعي لا تسرق نقراتنا. إنها تؤهل حركة المرور لدينا.” – ديل برتراند

قد تؤدي الإجابات المستندة إلى الذكاء الاصطناعي إلى تقليل زيارات الموقع الأولية، ولكن من المرجح أن تكون الزيارات التي تكسبها من مشترين أعمق في رحلتهم وأكثر استعدادًا للتحويل.

ذات صلة: فهم وكلاء الذكاء الاصطناعي وإمكاناتهم: أمثلة من العالم الحقيقي

انخفاض حركة المرور، وزيادة الإيرادات

بالنسبة للعديد من الشركات، فإن حركة المرور على موقع الويب آخذة في الانخفاض. لكن هذا لا يعني أن تحسين محركات البحث (SEO) أقل قيمة. في الواقع، يُظهر البحث الذي أجراه ديل مع عملاء الرعاية الصحية انخفاض عدد الزيارات بمعدل 40%، بينما زادت معدلات التحويل على تلك الزيارات بنسبة 60%.

يعيد هذا التحول صياغة الشكل الذي يبدو عليه النجاح. لم يعد الأمر يتعلق بالحجم؛ يتعلق الأمر بالجودة. إذا كان عدد الزيارات الأقل يؤدي إلى إيرادات مساوية أو أكبر، فإن تحسين محركات البحث يظل قناة ذات قيمة عالية.

ذات صلة: كيفية تطوير موقع الويب الخاص بك B2B من مغناطيس المرور إلى آلة التحويل

قياس ما يهم حقا

أحد أكبر التحديات في هذا المشهد الجديد هو القياس. لقد اعتاد المسوقون على الإحالة الدقيقة، وربط الكلمات الرئيسية بالنقرات والتحويلات.

ديل صريح: الإسناد المباشر كان دائمًا سرابًا. وبدلاً من ذلك، يجب على المسوقين التركيز على النتائج التي تهتم بها القيادة: نمو الإيرادات واكتساب العملاء والمشاركة.

“لقد انتهت أيام الإسناد المباشر، لقد كان حلما. تجاوزه”. – ديل برتراند

ويتطلب هذا التحول من المسوقين تثقيف المديرين التنفيذيين، ومساعدتهم على فهم لماذا لم تعد مؤشرات الأداء الرئيسية القديمة تعكس الأداء الحقيقي للأعمال.

دور المحتوى في عصر الذكاء الاصطناعي

إذا لم تعد الكلمات الرئيسية تحدد مستوى الرؤية، فما الذي يجب أن يوجه عملية إنشاء المحتوى؟ يؤكد ديل على ثلاثة أساسيات:

• محتوى المشتري أولاً: ابدأ بالأسئلة الحقيقية لعملائك ونقاط الضعف.
• تنسيق مناسب: تقديم المعلومات بالطريقة التي يريدها المشترون فعليًا (على سبيل المثال، المواصفات أو دراسات الحالة أو القصص).
• الشمولية: قم بتغطية الموضوعات الفرعية ذات الصلة بدقة حتى يتعرف الذكاء الاصطناعي على سلطتك.

يعكس هذا في جوهره المبدأ الأقدم للتسويق: فهم جمهورك وتقديم القيمة. الأمر المختلف هو كيفية تقدير الذكاء الاصطناعي لهذا الجهد ومكافأته.

وأشار ديل إلى أن هذا من شأنه أن يثير اهتمام المسوقين. يتيح هذا التحول للمسوقين التركيز بشكل أكبر على الإستراتيجية والمحتوى الذي يتردد صداها ويجذب العملاء حقًا. لفترة طويلة جدًا، تم تحويل المسوقين إلى مجرد محللين ويطاردون الكلمات الرئيسية بدلاً من أن يكونوا مجرد محللين وضع استراتيجية لكيفية التواصل على المستوى البشري.

لا تزال المقاييس مهمة، ولكن حتى في عالم البحث المعتمد على الذكاء الاصطناعي، يصر ديل على أن دور المسوق أصبح أكثر إنسانية من أي وقت مضى. إن التحدث إلى العملاء، والاستماع إلى مكالمات المبيعات، واستخراج المحادثات غير المنظمة هي الأفكار التي تغذي الإستراتيجية الفعالة.

متعلق ب: الرنين فوق مدى الوصول: كيفية الفوز في قيادة الفكر B2B

التغيير هنا. يجب على المسوقين التغيير معها.

يجب على المسوقين التكيف، ليس من خلال الهوس بأحدث الحيل التقنية، ولكن من خلال التركيز على ما يريده المشترون حقًا وكيف تعرض المنصات التي تعمل بالذكاء الاصطناعي هذا المحتوى.

ابدأ بـ:

• التحدث إلى قيادتك حول مقاييس النجاح الجديدة
• التحدث مع عملائك لفهم أسئلتهم واتخاذ القرارات
• التعامل مع تحسين محركات البحث (SEO) وتحسين المحرك التوليدي (GEO) كأدوات تكميلية للرؤية والنمو

شاهد المحادثة الكاملة مع Dale Bertrand أعلاه واشترك فيهابودكاست ChangeOver لمزيد من الحديث المباشر حول التنقل في التسويق B2B في مشهد دائم التطور.