كيف أعادت شركة Falcon بناء إمكانية رؤية البحث بالذكاء الاصطناعي الصناعي في عام 2025
لسنوات عديدة، كانت شركة Falcon Structures تمتلك واحدًا من أكثر المحركات الداخلية انضباطًا التي عملت معها على الإطلاق. مدونات أسبوعية. استراتيجية الكلمات الرئيسية الصارمة. توافق واضح بين التسويق والمبيعات. ولفترة طويلة، كان الأمر يعمل تمامًا بالطريقة التي نصت عليها كتب اللعب لدينا.
ثم حدث عام 2024.
سقطت حركة المرور. انخفضت MQLs. تم تسطيح أداء المدونة. ومع ذلك، في كل محادثة أجريتها مع كريستا شورت، نائب الرئيس للتسويق والمبيعات في شركة Falcon، ظلت الحقيقة المفاجئة ثابتة: العملاء المتوقعون الذين يهمون حقًا لم يتناقصوا.
كان هناك شيء آخر يحدث، ولم يكن فشلًا في الجهد أو التنفيذ. لقد كان أ تحول في كيفية اكتشاف المشترين الصناعيين للحلول في عالم يعتمد على الذكاء الاصطناعي.
هذه الحلقة من التحول يعكس الرحلة التي قام بها فريقا Falcon وWeidert Group معًا – التشكيك في الافتراضات، والتخلي عن العادات القديمة، وإعادة بناء استراتيجية ترتكز على فهم أعمق للجمهور.
شاهد الحلقة 31 من برنامج The ChangeOver ثم اشترك تفاحة, يوتيوب, سبوتيفي, Weidert.comأو تطبيق البودكاست المفضل لديك.
ما هي إمكانية رؤية البحث بالذكاء الاصطناعي؟
إذا كان تحسين محركات البحث (SEO) يتعلق بترتيب الكلمات الرئيسية، رؤية البحث في عصر الذكاء الاصطناعي يدور حول استيعاب أنظمة الذكاء الاصطناعي وفهمها وظهورها عبر نظام الاكتشاف البيئي بأكمله.
المشتري الصناعي اليوم:
- يتصفّح بشكل أقل
- يسأل أكثر
- يبحث عن السياق بدلاً من الكلمات الرئيسية
- يعتمد على منصات الذكاء الاصطناعي لتجميع الإجابات
- يثق بالكيانات الموثوقة على أجزاء المحتوى لمرة واحدة
وهذا يعني أن علامتك التجارية يجب أن تكون:
- يمكن اكتشافه خارج Google
- موجود في المصادر التي تعتمد عليها أنظمة الذكاء الاصطناعي
- متسق عبر تنسيقات منظمة متعددة
- مبني على المشكلة أولاً، وليس الكلمة الرئيسية أولاً، المحتوى
يعد عملنا مع Falcon بمثابة دراسة حالة واقعية حول كيفية تفعيل فرق التسويق الصناعي لهذا التحول.
عندما تعرف فالكون على أن النموذج يحتاج إلى تعديل
كان هناك اجتماع أتذكره: كنت أنا وكريستا نراجع الاتجاهات الشهرية، وكلانا ينظر إلى الانخفاض الحاد في حركة المرور العضوية ويفكر، أن هذا لا يتطابق مع ما نسمعه من المبيعات.
وقالت ما كنا نفكر فيه جميعا:
حركة المرور تعرضت لتعثر كبير جدًا… إذن، ما الذي يحدث؟
رغم الهبوط فالكون بقي العملاء المتوقعون المؤهلون للمبيعات والإيرادات ثابتة. أخبرنا ذلك أننا لن نفقد جمهورنا؛ كنا نفقد الطرق القديمة التي اعتادوا اتباعها للعثور علينا. وأصبح هذا الإدراك نقطة التحول.
التحول الرئيسي: من تحسين الكلمات الرئيسية إلى تطوير استراتيجية بحث الذكاء الاصطناعي
لسنوات عديدة، كان لدى Falcon محرك وارد سليم يرتكز على تحسين محركات البحث التقليدية: مدونات أسبوعية، ومجموعات كلمات رئيسية، ومحتوى تعليمي طويل. ولكي أكون صريحًا، فقد نفذوا الأمر بشكل جيد.
لكن بحث الذكاء الاصطناعي غيّر القواعد. منصات الذكاء الاصطناعي لا تكافئ التردد؛ إنهم يكافئون الوضوح والسلطة والهيكل. لذلك أوقفنا التدوين الأسبوعي مؤقتًا وأعدنا البناء حول ثلاث ركائز لاستراتيجية البحث الحديثة بالذكاء الاصطناعي:
- ذكاء الجمهور العميق: قمنا بدمج بيانات أداء تحسين محركات البحث (SEO)، وبيانات النقر المستندة إلى الشخصية، ورؤى المبيعات في الخطوط الأمامية، والأسئلة الخاصة بالفئة التي كان المشترون يطرحونها في البحث.
- النظم الإيكولوجية الموضوعية (وليست المشاركات المعزولة): بدلاً من 4-5 مدونات جديدة في الشهرن، قمنا ببناء مراكز موارد جديدة وعميقة حول موضوعات Falcon ذات النوايا التجارية الأعلى قيمة.
- الرؤية حيث تبدو أنظمة الذكاء الاصطناعي فعليًا. وشمل ذلك مصادر مثل:
- ويكيبيديا (نعم، حقا)
- سجلات الصناعة ومستودعات البيانات
- وسائل الإعلام التجارية الموثوقة
- محتوى خارج الموقع يتضمن إشارات قوية للكيان والثقة
- محتوى الوسائط المتعددة المملوك يتماشى مع العلامات المنظمة
إن فئة Falcon، وهي الهياكل المعيارية المبنية من حاويات الشحن الفولاذية المُعاد استخدامها، تطلبت دائمًا تفسيرات غنية بالسياق. يعاني العديد من الأشخاص الذين يقومون بتقييم هذه الحلول من مشاكل تشغيلية محددة واحتياجات الموظفين وقيود تنظيمية. ولأن مباني حاويات الشحن المعاد استخدامها هي حل غير تقليدي في مجال البناء، غالبًا ما تبدأ عمليات بحث العملاء بمشكلة، وليس بمنتج.
عندما بدأ البحث المعتمد على الذكاء الاصطناعي في عرض الإجابات المبنية على منطق المحادثة بدلاً من الكلمات الرئيسية ذات المطابقة التامة، أصبحت ميزتنا أكثر وضوحًا.
“كل هذا يعود في الواقع إلى العميل… بدلاً من محاولة تحديد هذه الكلمات الرئيسية الإستراتيجية للغاية.” — كريستا شورت، نائب الرئيس للتسويق والمبيعات، Falcon Structures
لذلك، كفريق، بدأنا في تحويل التركيز من “ماذا”. الكلمة الرئيسية هل نحن بحاجة للفوز؟” إلى “ماذا مشكلة هل يحاول المشتري الحل؟”
وبنفس القدر من الأهمية، “إلى أين يذهبون الآن عندما يطرحون هذه الأسئلة؟”
لماذا تحتاج العلامات التجارية الصناعية إلى استراتيجية AEO، وكيف قامت شركة Falcon ببناء استراتيجيتها
لا تزال معظم فرق B2B تعمل على تحسين محركات البحث، بدلاً من محركات الإجابة. خطت شركة Falcon قفزة شجاعة إلى الأمام في مجال محرك الحلول، وهذا يستدعي استراتيجية تحسين محرك الحلول.
أولاً، ما هو محرك الإجابة؟ في هذا السياق، محرك الإجابات هو أي نظام يقوم بتجميع إجابة مباشرة بدلاً من تقديم قائمة من الروابط مثل نتائج نتائج البحث (SERPs) في الماضي:
- واجهات الدردشة المدعومة بالذكاء الاصطناعي مثل ChatGPT وClaude وGemini وPerplexity وGrok وما إلى ذلك.
- تجارب بحث محقونة بالذكاء الاصطناعي، بما في ذلك نظرة عامة على الذكاء الاصطناعي من Google، ووضع Bing Copilot، والنتائج المختلطة لـ Perplexity، والتي تعرض الروابط داخل المخرجات الأساسية
تتطلب استراتيجية AEO لـ B2B ما يلي:
هياكل المحتوى المباشرة والإجابة أولاً. تفضل أنظمة الذكاء الاصطناعي المحتوى الذي يحل الاستفسارات الأساسية في الجملة الأولى أو الجملة الأولى.
الكيانات المنظمة والعلاقات السياقية. تتحسن رؤية بحث الذكاء الاصطناعي الصناعي عندما ترتبط علامتك التجارية بما يلي:
- المنتجات المحددة
- التطبيقات المحددة
- الصناعات المحددة
- علامات سياقية واضحة ومتكررة
المحتوى الموجود بتنسيقات منظمة متعددة. النص وحده لم يعد كافيا. استثمرت شركة فالكون في:
- شروحات بالفيديو
- مقاطع صوتية للشركات الصغيرة والمتوسطة
- دوارات لينكدإن
- محتوى سردي طويل
- العلامات والمخططات المنظمة
رواية واحدة مبنية عبر الأشكال. هذه هي الطريقة التي يتم بها بناء السلطة في البحث المعتمد على الذكاء الاصطناعي.
لم يحاول فالكون إنشاء المزيد من المحتوى؛ لقد خلقوا محتوى أكثر اتصالاً وتنسيقًا، مع خطة شاملة لعرضها أمام العملاء المحتملين في أماكن متعددة.
متعلق ب: قائمة التحقق الجديدة من إمكانية رؤية البحث لتسويق المحتوى في عصر الذكاء الاصطناعي
دليل رؤية البحث: إعادة بناء محرك اكتشاف فالكون
قبل أن يقوم Falcon بالتحول الاستراتيجي نحو رؤية البحث الشاملة، كان الشهر النموذجي يبدو كما يلي:
- أربع مدونات أسبوعية
- اختيار الموضوع يعتمد على الكلمات الرئيسية
- محتوى TOFU مصمم لجذب حركة المرور
- القليل من إعادة الاستخدام بما يتجاوز التوزيع الاجتماعي
اليوم، يبدو الأمر مختلفًا (وأكثر صحة):
- مراكز الموارد العميقة مبنية على موضوعات تجارية ذات أولوية
- أصول الفيديو أولاً، وصوت الشركات الصغيرة والمتوسطة، ومنصات LinkedIn الدائرية، والمقاطع المُعاد توظيفها
- يتم إنشاء الأنظمة البيئية للمحتوى مرة واحدة، ثم يتم إعادة استخدامها عبر التنسيقات
- المواضيع التي تم اختيارها من خلال محادثات العملاء، وليس التقويمات التحريرية والكلمات الرئيسية الرياضية
من وجهة نظري، هذا هو التغيير الأكثر أهمية: فبدلاً من توزيع الجهد بشكل ضئيل عبر 12 إلى 15 موضوعًا مختلفًا، نحن نركز على بناء العمق والسلطة الحقيقية حول الأسئلة التي تدفع فعليًا خط أنابيب Falcon نحو المبيعات. وهذا أفضل للأداء في أنظمة البحث، ولكنه أيضًا أفضل للإنسان الحقيقي.
“لماذا لا نستخدمه، ونعيد استخدامه، ونطرحه بطرق مختلفة؟ كل شخص يستهلك المحتوى بشكل مختلف.” – كريستا شورت
لماذا يجب أن يتغير القياس، وما فعله فالكون بشكل مختلف
داخل شركة Falcon، كانت حركة المرور على موقع الويب دائمًا هي المؤشر الثابت الذي يشير إلى نجاح التسويق. بعد كل شيء، ولسنوات عديدة، تمت ترجمة الأداء القوي في أعلى مسار التحويل بشكل موثوق إلى نتائج مبيعات أقوى. ولكن عندما انخفض عدد الزيارات في عام 2024 ولم ينخفض عدد العملاء المحتملين الجاهزين للمبيعات، كان علينا أن نتوقف مؤقتًا ونعيد النظر في الشكل “الجيد” الذي يبدو عليه المشهد الذي يعتمد على الذكاء الاصطناعي. لقد أوضحت كريستا ذلك بشكل مثالي في إحدى محادثاتنا المبكرة حول هذا التحول:
“لا بأس أن تكون حركة المرور قد انخفضت؛ فلننقل مؤشرات الأداء الرئيسية نحو الجزء السفلي من مسار التحويل.” – كريستا شورت
أصبح هذا هو الإذن الذي نحتاجه لإعادة تعريف النجاح. إذا كان المشترون لا يزالون يعثرون على فالكون – فقط من خلال مسارات جديدة – فيجب أن تعكس مقاييسنا تلك المسارات، وليس تلك التي اعتدنا عليها.
لذلك قمنا بإعادة بناء نموذج القياس حول الإشارات التي تشير فعليًا إلى النية والقيمة التجارية اليوم. وهذا يعني الاهتمام بأشياء مثل:
- المشاركة ذات النوايا التجارية – كيفية تفاعل المستخدمين مع المحتوى الأعمق والمتوافق مع المنتج والذي يعكس حلاً نشطًا للمشكلات، وليس التصفح العادي
- إمكانية الرؤية على مستوى الموضوع عبر أسطح الاكتشاف – ما إذا كان Falcon يظهر باستمرار أينما يطرح المشترون الأسئلة – في محركات البحث، وأنظمة الذكاء الاصطناعي، وأدلة الطرف الثالث، والمنصات الخاصة بالصناعة
- استقرار الكيان في بيئات الذكاء الاصطناعي – مدى وضوح أنظمة الذكاء الاصطناعي في التعرف على شركة Falcon ومنتجاتها وحالات الاستخدام وسمات العلامة التجارية – وهو عنصر مهم في رؤية عصر الذكاء الاصطناعي
- الوقت الذي يتم توفيره من خلال دمج المحتوى – مقياس عملي ولكن ذو معنى. إن إنشاء قطع أقل وأعمق يعني تحرير الموارد التي يمكن إعادة توجيهها نحو التجريب والاستراتيجية
- إشارات جاهزية المبيعات – السلوكيات التي تشير إلى اقتراب شخص ما من المشاركة في محادثة مبيعات، والتي تعد أكثر تنبؤًا بكثير من حركة المرور الأولية
- تأثير الإيرادات الشاملة – الصورة الإجمالية للمواضيع والأصول ونقاط الاكتشاف التي تظهر فعليًا في القصص التي تم الفوز بها
تعطينا هذه المقاييس مجتمعة قراءة أكثر دقة حول ما إذا كانت استراتيجية فالكون ناجحة أم لا. فهي تعكس الطريقة التي يشتري بها الناس اليوم، وليس الطريقة التي اشتروا بها قبل خمس سنوات. والأهم من ذلك، أنها تساعدنا في مواصلة التركيز على تأثير الأعمال – لأن حركة المرور وحدها لم تعد تروي القصة بعد الآن.
نصائح ودروس من الميدان
في مرحلة ما من محادثتنا، سألت كريستا عما ستقوله لقائد آخر أثناء هذا التحول نفسه. ولم تتردد:
“كن منفتحًا على تجربة أشياء جديدة… لا تخف. لا تخف. سيكون الأمر على ما يرام.” – كريستا شورت
لقد عملت مع فالكون لفترة طويلة، وقد تعامل فريقهم مع هذه الاضطرابات بالفضول بدلاً من الخوف. وقد مكّن هذا الانفتاح من إعادة بناء استراتيجية أقوى وأكثر حداثة ترتكز على الفهم الحقيقي للجمهور والنوايا التجارية الحقيقية.
العمل جنبًا إلى جنب مع فالكون خلال هذا التحول عزز شيئًا أؤمن به الآن بشدة:
إن رؤية بحث الذكاء الاصطناعي الصناعي ليست شيئًا يمكنك تحقيقه. إنه شيء تبنيه… بشكل متعمد ومستمر وتعاوني.
