كيف تتقن كيمياء الرغبة في جذب المزيد من العملاء – أكثر جرأة وأعلى صوتًا

1. الرغبة لانهائية

هل سبق لك أن قلت لنفسك ، “أريد كل شيء – أفضل ما تقدمه الحياة؟” معظم الناس لديهم. ومن المثير للاهتمام ، أن تصورنا لـ “الأفضل” يتغير مع تجارب حياتنا ، وشريحة دخلنا ، ومرحلة حياتنا. فكر في أول منزل اشتريته مقابل المنزل (أو المنازل التي تمتلكها الآن). تلبية رغبات قلوبنا مثل الأفق – لم نصل أبدًا إلى هناك.

2. يتم استبدال الرغبات في أقرب وقت كما يتم الوفاء بها

فكر في المرة الأخيرة التي أردت فيها شيئًا سيئًا للغاية حيث بدا أن عالمك كله يدور حوله. وبعد ذلك ، بمجرد حصولك عليه ، ربما في يوم ، أو أسبوع ، أو شهر ، أردت شيئًا آخر!

3. من الصعب خلق الرغبات ولكن من السهل تكثيفها.

هذه النقطة هنا هي ذهب تسويق خالص. إنها عملية طحن طويلة وبطيئة وصعبة ومكلفة عندما يتعين عليك محاولة تعليم شخص ما الرغبة في نوع المنتج الذي تقدمه. على سبيل المثال ، إذا لم يكن شخص ما يتسوق بالفعل لشراء سيارة جديدة ، فأنت تضيع مجهودك في محاولة بيعه أولاً في الحاجة إلى شراء سيارة جديدة ، ثم ثانياً في شراء نوع السيارة الخاص بك ، والثالث على الشراء الآن. هذه ثلاث عمليات بيع منفصلة يتعين عليك القيام بها – وهو أمر صعب وفقًا لمعايير أي شخص. بالتأكيد ليس مستحيلًا ، لكن من الصعب جدًا القيام به (اقرأ قصتي في The Client Stampede عن كيفية بيع منزلي خلال الركود السكني الأخير – لمشتري لم يكن حتى ينظر إلى ذلك الوقت). لكن من الأفضل بكثير أن تستثمر أموالك التسويقية في التحدث إلى الأشخاص الذين يفكرون بالفعل بجدية في شراء سيارة جديدة ، ثم تكثيف وتوجيه رغبتهم الموجودة مسبقًا إلى ما تقدمه. ستوفر استراتيجية التسويق القوية هذه لشركتك مبالغ هائلة من المال والحزن إذا كانت استراتيجيتك الحالية هي محاولة إقناع الناس بشراء شيء لا يبحثون عنه بالفعل.

4. تتطور الرغبات من الكمية إلى الجودة.

لنتحدث عن شراء منزل مرة أخرى. عندما بدأت مسيرتك المهنية لأول مرة وكان هدفك هو شراء منزل ، فإن رغبتك تدور حول القدرة على توفير ما يكفي للدفع المقدم وتحمل مدفوعات الرهن العقاري بشكل مريح. ثم عندما تبدأ حياتك المهنية أو عملك ، فجأة ، فإن البنغل المكون من غرفتي نوم الذي اشتريته لأول مرة لا يتناسب مع هويتك أو مع عائلتك الموسعة حديثًا. حان الوقت للترقية – ربما منزل من أربع غرف نوم مع مسبح أو دور علوي داخل المدينة مع نوافذ ممتدة من الأرض حتى السقف. هذا هو التطور الطبيعي للرغبة – من الكمية إلى النوعية.

بصفتك مسوقًا أو صاحب عمل ، ماذا يعني هذا لك؟ عادة ما يكون هناك إصدار أفضل وأعلى سعرًا من منتجك يمكنك إنشاؤه وتقديمه لعملائك – وهو ما أسميه في كتاب The Client Stampede ، أعلى الهرم. ضمن قاعدة عملائك الحالية ، سيقفز عدد متزايد من العملاء على فرصة الحصول على إصدار أعلى سعرًا وأكثر تميزًا لما تبيعه الآن – وهو تدفق إيرادات كبير غير مستغل في عملك. تذكر أن القيمة الإضافية يجب أن تكون موجودة. لا يمكنك مجرد التمسك بسعر أعلى لشيء ما وإعطائه اسمًا مختلفًا. يجب أن تمكنهم الرسائل التي لا تقاوم من تبرير إنفاق السعر الأعلى في أذهانهم.

5. تتطور الرغبات من العام – إلى التخصصي.

هذا المبدأ هو جوهرة تسويق الذهب آخر. فكر في iPad. عندما تم إطلاقه كان أول جهاز لوحي من نوعه. مع تزايد عدد العملاء الذين يشترون أجهزة iPad الأولى والثانية ، أصبحت احتياجاتهم أكثر تخصصًا – التعليم والإبداع والتعليم المنزلي وإنتاجية الأعمال ومركز الترفيه للأطفال الصغار وما إلى ذلك. تقدم Apple اليوم أربعة طرازات مختلفة من iPad ، لكل منها مبيعاتها الخاصة وميزاتها الخاصة ، ويتم إطلاق ملايين التطبيقات ، ونماذج جديدة أفضل من iPad كل عام. ينطبق مبدأ التخصص هذا على كل صناعة وسوق وينطبق على عملك. بمجرد أن تعرف هذا المبدأ ، يمكنك تطبيقه على تطوير منتجك لإحداث تمييز أكبر بينك وبين منافسيك ، وتلبية الطلب غير المستغل في السوق الخاص بك وقيادة صناعتك.

هنا مثال آخر. فيتامينات. كانت الفيتامينات عامة جدًا – نوع واحد للجميع. ثم عندما بدأ المزيد من الناس في شراء المكملات الغذائية ، بدأ الناس في البحث عن فيتامينات أكثر تخصصًا – على سبيل المثال ، فيتامينات النساء ، وفيتامينات الأطفال ، وفيتامينات ما قبل الولادة ، وفيتامينات الشعر والأظافر والجلد وما إلى ذلك. هل ترى مدى قوة هذا؟

الخطوات التالية

الآن بعد أن عرفت هذه المبادئ الأساسية للرغبة ، كيف يمكنك تطبيقها على عروض منتجاتك الحالية؟ كيف يمكنك دمجها في التسويق الخاص بك؟ كيف ستؤثر هذه على المنتجات والخدمات الجديدة التي تخطط لإطلاقها؟ هناك الكثير من الفرص لعملك ، بغض النظر عما يقوم به الاقتصاد.

هل تحتاج إلى مزيد من استراتيجيات التسويق لجذب المزيد من العملاء وكسب المزيد من الأموال؟ احصل على نسخة من دليل التسويق الذي لا غنى عنه ، The Client Stampede.