استخدم HubSpot للتسويق القائم على الحساب
لديك الكثير من الاحتمالات غير المعروفة التي ربما تكون مناسبة تمامًا لشركتك المعقدة B2B ومنتجاتها أو خدماتها. ولكن هناك أيضًا تلك التي هي أ تناسب عظيم.
إن المكافآت المحتملة للحصول على حساب “مناسب تمامًا” تستحق الجهد الإضافي لإشراكهم على مستوى أعمق من أساليب التسويق النموذجية. الاستفادة التسويق القائم على الحساب (ABM) هي واحدة من أفضل الطرق للقيام بذلك.
ABM هي استراتيجية تحدد وتؤثر على شركات معينة هي الأفضل ملاءمةً لمنتجك أو خدمتك يستهدفهم بالمحتوى الذي يتحدث إليهم مباشرة، لأنه يكمل استراتيجية التسويق الداخلي الحالية لديك.
لقد قمنا سابقًا بتغطية ABM في هاتين المقالتين بالمدونة اللتين تستحقان المشاهدة:
اليوم سنتحدث بشكل خاص عن HubSpotوكيف يمكن للمصنعين استخدام التسويق القائم على الحساب. يتمتع مستخدمو HubSpot بالفعل بأدوات ABM قوية في متناول أيديهم إذا كان لديهم Marketing أو Sales Pro – وبعض الميزات الإضافية في حالة استخدام HubSpot Enterprise.
سنشارك النصائح خطوة بخطوة للجمع بين جهود المبيعات والتسويق لديك تحديد وتتبع وإدارة وإغلاق الصفقات في نهاية المطاف لهذه الشركات والاتصالات المستهدفة.
ذات صلة: اكتشف كل الأسباب للذهاب مع HubSpot
تحديد التركيز المستهدف الخاص بك
أي جهد تسويقي يستحق التركيز. بالنسبة لـ ABM، قد تكون أهدافك كذلك حسابات, الصناعات, المسميات الوظيفية، أو مزيج من هذه. كل هذا يتوقف على ما هو منطقي لعملك.
من المحتمل أنك قد حددت بالفعل هويتك شخصيات المشتري – التمثيلات الخيالية لعملائك المثاليين. تعتمد ABM على إستراتيجيتك وتخطو خطوة أبعد لاستهداف أهداف محددة. الحياه الحقيقيه الشركات وجهات الاتصال المناسبة تمامًا.
ولكن كيف يمكنك التعرف عليهم في HubSpot؟ عندما تقوم بتضمين الشركات الأولية في ملفك الحسابات المستهدفة القوائم داخل النظام الأساسي، يوفر HubSpot توصيات للآخرين بناءً على السمات التي حددتها بالفعل. في بوابة HubSpot الخاصة بك، انظر ضمن “جهات الاتصال” وانقر فوق علامة التبويب “الحسابات المستهدفة”.
بعد ذلك، حدد إما “التوصيات” أو “زيارات موقع الويب” لمعرفة الشركات التي تزور موقع الويب الخاص بك بالإضافة إلى الشركات التي توصي HubSpot باستهدافها.
انقر فوق اسم الشركة وراجع البيانات التي توفرها HubSpot. ثم اختر إضافة كل حساب كحساب مستهدف أو إضافته إلى “المفضلة”.
هذا الفيديو من ريك كرانز، الذي يشغل حاليًا منصب مدير عمليات الإيرادات في Weidert Group (سابقًا مع OverGo Studio)، يرشدك عبر أداة الحساب المستهدف بمزيد من التفاصيل.
طرق مختلفة للاستهداف
مرة أخرى، اعتمادًا على مؤسستك، ستحتاج إلى تحديد أفضل طريقة لاستهدافها. ضع في اعتبارك أنه يمكنك الجمع بين الاستهداف المستند إلى حسابك مع الصناعة والمسمى الوظيفي والاستهدافات الأخرى التي تناسب نشاطك التجاري. وهنا لمحة موجزة:
- حسابات — الطريقة الأكثر تقليدية هي اختيار الشركات من خلال الحساب نفسه؛ أنت واثق من اختيار الحسابات المستهدفة بناءً على خبرتك ومعرفتك
- الصناعات – اختر الصناعة التي حققت فيها شركتك نجاحًا سابقًا أو قد تمثل فرصة مستقبلية بناءً على عرض المنتج/الخدمة الذي تقدمه
- المسميات الوظيفية — قد يكون لدى الأفراد مسميات وظيفية تتوافق تمامًا مع نقاط قوتك ويمكن أن تكون مناصب مثالية لاستهدافها في إعلانات LinkedIn، على سبيل المثال.
يمكنك تضمين أكبر عدد ممكن أو قليل من العملاء المحتملين حسب رغبتك. فقط إنشاء بعض المعلمات لتحديد الشركات المصنعة ذات اللمسة العالية وذات القيمة العالية التي ستكون أهدافك.
إذا كنت تمثل مؤسسة معقدة تعمل في مجال التعاملات بين الشركات (B2B)، فمن المحتمل أن يكون عملاؤك المحتملون كذلك عمليات البيع أطول، تعتمد بشكل أكبر على العلاقات، وربما يشارك فيها العديد من الأشخاص في قرارات الشراء. لتضييق نطاق الأمر، ابدأ به طرح الأسئلة المؤهلة:
- ما هي السمات التي تحدد ملف تعريف العميل المثالي لدينا (ICP)، وأين يمكننا العثور على المزيد منها؟
- ما هي جهات اتصال HubSpot الحالية التي تتميز عن العملاء المحتملين الآخرين باعتبارها الشركاء الأكثر مثالية؟
- هل هناك صفقات مفتوحة ترغب في نقلها بسرعة أكبر إلى مسار المبيعات؟
- ما هي العملاء المحتملين المثاليين الذين هم على دراية بعلامتك التجارية ويتفاعلون بالفعل من خلال قنواتك الواردة؟
- من من عملائك الحاليين قد يكون مرشحًا للبيع الإضافي أو البيع الإضافي، مثل البيع في قسم مختلف من الشركة أو شراء قطعة إضافية من المعدات؟
ABM + الوارد
يتيح لك التسويق القائم على الحساب (ABM) القيام بذلك بدقة قياس عائد الاستثمار، مما يساعد في تحديد أفضل الأهداف لشركتك، وتعزيز الحسابات القيمة بشكل فعال، وتحديد العملاء المحتملين المشابهين. عائد استثمار ناجح من تكتيكات ABM يبلغ و التقدم استراتيجيتك الواردة.
عند الحديث عن الإستراتيجية، فإن الجمع بين إستراتيجية التسويق الداخلي الحالية وأساليب التسويق القائمة على الحساب يساعد في إثبات أن شركتك لا ترغب فقط في بناء خط أنابيب المبيعات الخاص بها، ولكنها تريد أيضًا بناء علاقات.
إحدى أهم العلاقات التي يجب بناؤها أولاً هي داخل مؤسستك الخاصة. مواءمة فرق المبيعات والتسويق لديك لذا فإن العمل معًا للوصول إلى أهدافكم المشتركة هو مفتاح نجاح ABM.
إحدى القنوات التي توسع ترسانتك التسويقية هي وسائل الإعلام المدفوعة. إن إضافة طريقة “الدفع” هذه، والتي تسمى أيضًا إعلانات الدفع بالنقرة (PPC)، لها مكانها ضمن الإستراتيجية الواردة. هذا دليل وسائل الإعلام المدفوعة محملة بكل ما تحتاج إلى معرفته. انقر أدناه لاستكشاف الآن!
