الصيغة الجديدة لميزة التسويق

يحمل المشترون المزيد من الطاقة ، وقواعد خصوصية تتبع الطرف الثالث أكثر صرامة ، وتتحول الخوارزميات باستمرار. وفي الوقت نفسه ، المحتوى مترجم أو مكتوبة بواسطة لقد انفجرت الذكاء الاصطناعيو حساب ما يقدر 57 ٪ من جميع النص القائم على الويب. وسط الضوضاء ، يمكن للافتراضات حول من هم المشترين وما يهتم بهم استنزاف ميزانيتك بهدوء. في الواقع ، تظهر الأبحاث ذلك يمكن أن يضيع ما يصل إلى 37 ٪ من إنفاق التسويق الخاص بك إذا كان يعتمد على رؤى قديمة أو غير مكتملة.

في الحلقة 28 من بودكاست التغيير، أنا و Jo Phillip نغوص في حالة أبحاث الجمهور في عصر الذكاء الاصطناعي. نحن نتفكك القوى التي تعيد تشكيل سلوك المشتري ، ومشاركة مصادر بيانات البصيرة التي تم تجاهلها ، وشرح كيف يمكن للمسوقين B2B أن يجمعوا بين الأدوات القائمة على الذكاء الاصطناعي والتفكير البشري والتعاطف لاتخاذ قرارات استراتيجية مستنيرة بشكل أفضل وزيادة العائد على الاستثمار.

شاهد الحلقة 28 من التغيير ، ثم اشترك فيها تفاحةو يوتيوبو سبوتيفيو weidert.comأو تطبيق البودكاست المفضل لديك.

لماذا تقصر الأساليب التقليدية؟

لقد كانت الشخصيات هي الأداة الطويلة التي تستخدمها المسوقين لتوجيه الحملات والاستراتيجيات. بمجرد إنشائها ، نادراً ما يتم تحديث أو استشارة الشخصيات ، وهي مشكلة إذا كانت تهدف في الأصل إلى أن تكون دليل التسويق.

علاوة على ذلك ، كانت الشخصيات تعتمد إلى حد كبير على ردود الفعل القصصية من فرق المبيعات أو “أفضل الممارسات” المعممة التي وفرت قيمة محدودة في ذلك الوقت ، وبالتأكيد تفتقر إلى العمق والمسوقين الذين يحتاجونه الآن.

النتيجة؟ ملفات تعريف أحادية البعد التي لا تعكس الحالة الحالية لكيفية البحث عن المشترين وتقييمهم واتخاذ القرارات.

“لم تعد أفضل الممارسات والشخصيات الثابتة كافية بعد الآن. تحتاج حملاتك إلى بيانات في الوقت الفعلي حول المشترين الفعليين ، في السوق الفعلي.”

تتطور ملفات تعريف الجمهور الديناميكي بشكل مستمر واسحب من عدة تدفقات بيانات للأدلة في العالم الحقيقي التي تلتقط:

• البيانات السلوكية (إجراءات المشتري الفعلية مقابل إجراءات المشتري المفترضة)
• البيانات السياقية (الصناعة ، الدور ، وهيكل الشركة)
• المحركات العاطفية التي تؤثر على القرارات (المخاوف ، الدوافع ، التوقعات)

إنه نهج جديد وضروري لأبحاث الجمهور ، لكنه لا يتطلب البدء من الصفر. بدلاً من ذلك ، يتطلب إعادة التفكير في كيفية استخدام البيانات في أطراف أصابعك.

العديد من أغنى الأفكار موجودة بالفعل في المنزل ، في انتظار الوصول إليها وتطبيقها على استراتيجية التسويق B2B الخاصة بك.

مصادر البيانات الداخلية: هل لديك بالفعل رؤى تحتاجها؟

واحدة من أكبر الفرص الضائعة هي أن شركات البيانات تجمعها بالفعل ولكنها غير الاستقرار. عندما يتم تحليلها وتحليلها بعناية ، تكشف مصادر البيانات الداخلية هذه عن أنماط قد تغير طريقة تسويقها وتبيعها وتنجحها:

بيانات CRM

أنظمة CRM أإعادة ضرورة للتجزئة والإبلاغ ، ولكن القيمة التي يتم تجاهلها في كثير من الأحيان هي في مقارنة السلوكيات عبر الصفقات التي فازت وخسر. ما هي عناوين العمل التي تظهر في أغلب الأحيان في الصفقات التي تغلقها مقابل تلك التي تخسرها؟ ما مدى سرعة انتقال الصناعات المختلفة عبر خط أنابيبك؟ يمكن لهذه الأفكار إعادة تشكيل ملفات تعريف الشخصية والتأثير على تخصيص الميزانية.

تحليلات الموقع

مقاييس الموقع لا تتوقف عند حركة المرور أو معدل الارتداد. يمكن أن يكشف التنقيب عن ومقارنة الوقت على الصفحة مع معدلات الخروج عما إذا كان المحتوى يشارك المشترين ويؤدي إلى الخطوات التالية ، أو جذب المؤثرين والمكبرات الصغر. تعكس مسارات التنقل ما يفعله الزوار بعد الانخراط مع المحتوى ، ويمكن أن يشير إلى شراء نية بناءً على المكان الذي يذهبون إليه بعد ذلك. عند تقسيمها حسب الدور أو الصناعة أو المصدر ، تساعد هذه البيانات المسوقين على معرفة كيفية أداء المحتوى بشكل عام ، ومدى وصوله إلى الجمهور المناسب.

متعلق ب: الدور المتطور لمواقع B2B في التسويق

صوت العميل (VOC)

ردود الفعل لا تأتي فقط من الدراسات الاستقصائية. تحتوي الاستجابات الحرة على نماذج الويب ، ونصوص مكالمات الخدمة ، ومراجعات المنتجات ، جميعها على لغة مباشرة من المصدر. يعد التحليل الجماعي لصوت رؤى العملاء أمرًا بالغ الأهمية في تحديد الأسئلة الحقيقية والاعتراضات والأولويات التي يتمتع بها المشترين طوال رحلتهم.

كما قال جو في حديثنا:

“نقول دائمًا” تحدث إلى عملائك “، لكنه أكثر من ذلك. إنه ينظر إلى ما يكتبونه في شكله ، والطريقة التي يعبدون بها مشاكلهم ، وحتى الاعتراضات التي يطرحونها على المكالمات. هذا هو صوتهم ، ويجب أن يستخدم المسوقون.”

خبير الموضوع (SME) المعرفة

يتفاعل العديد من الموظفين في مؤسستك مع العملاء كل يوم. يسمع المهندسون وممثلي الخدمة ومندوبي المبيعات في الخطوط الأمامية أسئلة غير مفيدة ، واعتراضات ، وقصص النجاح التي غالباً ما تظل محصورة في هذه المحادثات الفردية.

تنفيذ ورش عمل داخلية منظمة حيث الشركات الصغيرة والمتوسطة الخاصة بك يمكن مشاركة معرفتهم المباشرة فرصة تعدين البيانات يمكن أن تكشف عن أنماط سلوكية وراء قرارات الشراء. إن اتخاذها خطوة واحدة إلى الأمام من خلال تصنيع المعلومات بمساعدة من أدوات الذكاء الاصطناعى يمكن أن يقطر البيانات إلى موضوعات ومواضيع متكررة تُعلم التقويمات التحريرية وتنتج محتوى يتردد صداها مع جمهورك.

متعلق ب: كيفية الفوز في قيادة الفكر B2B – مع الضيف Jay Acunzo

مصادر البيانات الخارجية: كيف تساعد أدوات AI في التسويق B2B في رسم الصورة الكبيرة؟

توضح البيانات الداخلية كيف يشارك المشترين على وجه التحديد مع شركتك. توضح البيانات الخارجية كيف تتصرف في السوق الأوسع. مجتمعة ، توفر هذه المصادر رؤية دائرة كاملة لجمهورك.

فكر في البيانات الخارجية على أنها طبقة أعلى البيانات الداخلية. نعم ، لديك المزيد من البيانات ، ولكن لديك أيضًا وجهات نظر أكثر موضوعية. من هناك ، إنها مسألة فهم مكان البحث ، وما الذي تبحث عنه ، والاستفادة من الذكاء الاصطناعي في النهاية لفهم وتطبيق هذه المعرفة الجديدة.

تشمل أربعة مصادر أساسية لجمع المدخلات الخارجية:

• SEO Research: بيانات الكلمات الرئيسية هي وكيل لقصد المشتري. تكشف الكلمات الرئيسية ذات النقرات المنخفضة ذات النقر المنخفض عن مكان رؤية المحتوى ولكنه ليس مقنعًا بما يكفي لكسب المشاركة. الفجوات الناتجة هي في الواقع فرص لضبط البيانات الوصفية والعناوين والموارد وما إلى ذلك نية البحث أفضل مطابقة. بمساعدة أدوات الذكاء الاصطناعي ، يمكن تجميع المصطلحات في موضوعات ، وموضوعات في محتوى يعالج ما يطلبه جمهورك طوال رحلتهم
• المراجعات عبر الإنترنت: توفر المراجعات على مواقع الطرف الثالث ومنصات الصناعة ملاحظات غير مفيدة بكلمات المشتري الخاصة. تعد مراجعات المنافسين ذات قيمة خاصة لأنها تكشف عن الإحباط المتكرر والتوقعات غير الملباة ، ويهتم عملاء التفاضلين حقًا. من ذلك ، ستظهر الأنماط – ليس فقط حول ميزات المنتج ، ولكن حول ما يقدره الجمهور أكثر. النسخ المتطابق لغتهم جاهزة للتسويق: المراسلة تشعر بالأصالة والإشارات على الاحتمالات التي تفهمها بالفعل أولوياتهم
• بيانات ClickStream: أدوات أبحاث الجمهور مثل Sparktoro إجمالي سلوكيات التصفح ، والتي توضح لك البودكاست والمنتديات والمواقع الإلكترونية والحسابات الاجتماعية التي يكررها جمهورك. البيانات القابلة للقياس تأخذ التخمين من التوزيع. بدلاً من افتراض القنوات المهمة ، يمكنك أن ترى ما يثق به المشترين بالفعل. بدوره ، يمكنك تركيز جهود التسويق الخاصة بك حيث يسير اهتمام جمهورك بالفعل ويعطي أولويات الميزانية وفقًا لذلك
• الاستماع الاجتماعي: Reddit Threads ، LinkedIn Posts ، ومنتديات المتخصصة السطحية آراء صريحة نادر شارك في محادثة المبيعات. تبرز هذه المنتديات الإحباطات والمفاهيم الخاطئة وحتى أسئلة “المحرمات” التي قد تكون الاحتمالات غير مريحة لطرح بائع مباشرة. إذا كنت تولي اهتمامًا ، فإن الاستماع الاجتماعي لـ B2B هو مصدر للمحتوى الذهب

لماذا لا يزال العنصر البشري مهمًا في أبحاث الجمهور

لقد حولت الذكاء الاصطناعى الطريقة التي يمكن للمسوقين بها التعامل مع أبحاث الجمهور. يمكن أن يسحب الأنماط من البيانات غير المهيكلة في دقائق ، والحالات الشاذة السطحية التي قد تمر دون أن يلاحظها أحد ، وتحليل النطاق بوتيرة لا يمكن للبشر أن يتطابقوا أبدًا. بالنسبة للفرق قصيرة في الوقت المحدد أو الموارد ، هذا تغيير اللعبة.

لكن جو أكد أن الذكاء الاصطناعى وحده لا يكفي. “ستنهار استراتيجيتك الأكثر أناقة إذا كانت تستند إلى افتراضات بدلاً من الأدلة. المسار إلى الأمام هو ربط النقاط ويضع التفكير البشري على رأس التحليل الذي يعمل به الذكاء الاصطناعي.”

البيانات التي لا تخاطر بالتفسير البشري تصبح ضحلة أو سوء تطبيق أو حتى مضللة. يمكن للآلات تنظيم ، لكنها لا تستطيع تحديد أولوياتها. يمكنهم العثور على اتصالات ، لكنهم لا يستطيعون تحديد أكثر ما يهم عملك أو صناعتك. وبالتأكيد لا يمكنهم التعاطف مع التجربة الإنسانية وراء الأرقام.

ماذا تفعل الذكاء الاصطناعي بشكل جيد؟

• غرق من خلال مجموعات البيانات الضخمة الفوضوية
• تسليط الضوء على الأنماط المتكررة أو الحالات الشاذة
• اقترح ارتباطات محتملة تستحق الاستكشاف

كيف يتصدر البشر الذكاء الاصطناعي؟

• تطبيق السياق المستمدة من المعرفة الصناعية وعلاقات العملاء
• وزن المفاضلات ، وتوازن ما هو ممكن مع ما هو عملي
• غرس الرسائل بالتعاطف والفروق والإبداع الذي يتردد صداها مع المشترين الحقيقيين

تجعل أدوات AI جمع البيانات وتحليلها بشكل أسرع وأكثر سهولة ، ولكن يظل الحكم الإنساني لا يمكن الاستغناء عنه.

اتخذ الخطوة الأولى

أبحاث الجمهور في عصر الذكاء الاصطناعي حول التوازن. من خلال إقران سرعة الذكاء الاصطناعي مع التفكير الناقد البشري والتعاطف ، يمكن للمسوقين بناء شخصيات مشتري ديناميكية ، وتقليل الإنفاق الضائع ، وخلق استراتيجيات صداها بالفعل.

مع وجود ما يقرب من 40 ٪ من فعالية ميزانيتك على المحك ، فإن السؤال ليس ما إذا كان يجب تطوير نهجك ، ولكن إلى أي مدى يمكنك البدء.

التقط المحادثة الكاملة بين Jo و Me على بودكاست التغيير ، والاشتراك في استكشاف المزيد من الاستراتيجيات والمحادثة المباشرة للمسوقين الصناعيين اليوم.